“圣谷山”成功只因做对了一条——
行业信用危机时守住底线
2015年07月17日 来源：
齐鲁晚报
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圣谷山的“有机之路”看似荣光,程娜却坦言备受煎熬。她说,“现在还有很多人对有机产品不相信,这是中国食品安全的信誉危机。”
本报记者 刘红杰
山东圣谷山茶场有限公司最近捷报频传,7月9日,“百年世博中国名茶金骆驼奖”名单公布,日照“圣谷山”品牌成功为山东捧得唯一一座“金骆驼”,将于8月份登上米兰世博会舞台,向世界演绎中国茶的魅力。15日,又顺利通过了美国雨林联盟认证复审。
做有机茶被同行嘲笑
2002年,高建华和妻子程娜一起跳进茶行业。刚开始做普通茶,但慢慢地他们发现,从茶农那里收购来的茶叶很难掌控质量。部分茶叶农药多,炒茶工人都不愿炒,味很大。
程娜说,“茶场和小作坊对原料的要求是不同的,要生产一流的茶,必须有一流原料。采出来的是金子才可以做金项链,如果采出来的是铁,无论怎么包装也成不了金项链。”
要有好茶叶,就得有好茶园。2005年,高建华四处撒网,找适合种茶又没有污染的土地,发展自家茶园,终于在日照找到了。“很多同行不解,说费那么大劲干吗,随便买块地摆个POSE不就行了。许多朋友也劝我们,从小作坊买茶叶,挂上自己的牌子就行,拉着客户到山里,随便指着一片茶园说是你的谁能知道。”
就在高建华忙着买地的时候,很多同行都在大肆扩张开店。其实程娜也曾动摇过。创业初期很辛苦,一年下来挣别人的几分之一,她看着心急。高建华劝她,我们不是做买卖,而是做企业。企业可以发展快,也可以发展慢,但是永远不要把你的企业置于危险境地。
在许多同行将大量的资金、人力、物力投入营销的时候,高建华夫妻像农民一样,天天在山里种茶,将大量真金白银投到了生产上,在圈里赢得了“傻”的“美誉”。
在程娜眼里,有机茶和普通茶的区别真的很大。“仅以除草为例,普通茶园一亩地用一瓶20元的除草剂就可以,但是有机茶园需要人工拔草,一亩人工费1000元。但产量却是倒过来的,普通茶园一亩可以产干茶100多斤,而有机茶园一亩最多产20斤,今年天旱,只有十几斤。但茶的品质确实不一样,土地是公正的,你糊弄它,它也糊弄你；你真心待它,它也真心回报你。”
好茶叶是会说话的
有机茶的成本高,价格贵,销售是个难题。作为圣谷山市场总监,程娜遇到了不小压力。
“真正的有机认证现在国家控制得非常严格,而且认证员要承担连带责任。去年的有机认证,我们的农药残留为零,但是很多人不相信。他会说你的认证只能说明认证的样品好,不代表你卖给我的也好。”这种质疑曾经让程娜很痛苦,更令她难过的是,有机茶的价格贵,成为同行打压她的手段。“有同行对客户说,别买圣谷山的茶,他家都是‘天价茶’,但他们不会说我家是有机茶。”
程娜采取的营销方式是,免费喝。“很多客户是比出来的。最初几年刚出来的有机茶我基本都没卖,全给客户喝了,一喝就比出来了。”
济南市民刘女士要去德国探亲,临行前到店里买茶,价位要求400元/斤。逐杯品尝后,刘女士买走了两种茶,一种3000元/斤,一种6000元/斤。这期间,店员燕子并没有说话。刘女士走后,燕子哭了,她说,“好茶叶是会说话的。”
程娜说,她现在做有机茶,也做普通茶,很少有客户是奔着有机茶来的,但是一喝一对比,大部分会选择有机茶,产品体验非常重要。“做有机茶,我感觉心里踏实,很有尊严。我也想全部做有机茶,但有机茶成本太高,价格贵,我怕卖不了,所以做两种产品,满足不同市场需求。”
圣谷山现在主要走的是销售商渠道,还没有进超市,但是程娜已经着手在做电商。“7月22日会在天猫、聚划算做,第一次。” 盘活市场,市场就是你的
从2007年圣谷山荣获山东名牌,到全运会指定用茶、十艺节指定用茶,再到荣膺“金骆驼”参加米兰世博会,圣谷山的有机之路看似荣光,程娜却坦言备受煎熬,“到现在为止,还是有很多人对有机产品不相信,这是中国食品安全的信誉危机。”
程娜说,做企业其实没有技巧,就像培养孩子一样,根扎得不好就不行。就像人生的选择一样,你愿意选择什么,就去做什么,对得起良心就行。
在程娜看来,有机认证和美国雨林联盟认证,不仅是通向国内市场和国际市场的通行证,更是逼迫企业升级的好方法。“以雨林联盟认证为例,有100大项,每一个大项有若干小项,要求非常严格。通过认证,不仅是向别人证明你的产品高端,更重要的是让你知道自己的优势在哪,缺陷在哪,在苛刻的标准前,人和企业的提升都是很快的。你有好的产品,把市场盘活,市场就是你的。”
高建华对此深有体会,自从八项规定实行以来,一些产品不过硬而依靠关系来销售的茶企遭受致命打击,好多规模挺大的企业甚至消失,但是圣谷山却在稳步增长,“对别人来说是危机的时刻,对我们来说却是发展的最大机遇。”
对于很多人关心的有机食品的市场问题,高建华说,有机市场大开的事情不能着急。因为人的消费能力、消费观念是不一样的,随着健康意识和人们财富的增加,好的产品终会受青睐。这不是企业决定的,是个自然的过程,不是强力推介就能立竿见影的。
在日照圣谷山茶园里散养着的六七只鸡,漫山遍野地跑,但是过上一段日子就有母鸡带一群小鸡回来,现在已经有上百只了。程娜相信,有机食品也会这样繁衍壮大。
“中国的食品安全信誉危机已经到了极致的时候了,我们一直在守候,终会返璞归真。”
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