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金庆伟:

像卖奢侈品一样卖灯

2015年07月24日　　来源：齐鲁晚报

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　　金庆伟:鸿利灯饰董事长

　　　　上世纪90年代初,不满20岁的金庆伟进入灯饰行业。经过多年打拼,一跃成为济南乃至山东的灯具销售大王,单店面积跻身全国前四。如今,灯饰线下销售正受到来自互联网的正面冲击。在这个温商传统强势领域,金庆伟如何应对?
　　本报记者　李虎　实习生　于涛
　　受家族影响,上世纪90年代初,不满20岁的金庆伟进入灯饰行业。
　　1995年,金庆伟夫妻来到济南,在边庄装饰材料市场租了一个100多平方米门头销售灯饰。当时济南有一定规模的灯饰销售企业不超过20家,市场几乎一片空白。金庆伟从广东采购一些品质较好、款式新颖的灯饰来济南销售。
　　1996年,位于济南三孔桥附近的山东灯具批发市场崛起。金庆伟在此开设了一家批发店。两年后又开出了第二家分店,鸿利灯饰开始向批发连锁卖场方向发展。
　　那个时候金庆伟的出货量大,一般都从广东灯具厂雇一辆大车直接送货来济南,当时还没有零担物流,省内很多灯饰销售商没法从广东直接进货。除了市场里的零售商,德州、东营等地市的灯具商也从他这里进货。到2000年,鸿利灯饰年批发额已经做到1000多万元。
　　2000年后,随着物流业发展,传统灯具批发模式逐渐失去优势,金庆伟考虑转型。他将鸿利灯饰剥离批发业务,转向品牌零售。“我算是转型最早也是相对成功的,当时很多人躺在批发的红利上多过了几年好日子,但如今的日子大多不好过。”金庆伟说。
　　2002年,山东灯具批发市场一家商户关门停业。金庆伟第一时间就拿下这个卖场,营业面积增加到1000多平方米。“扩大面积后第一件事就是花了300多万装修,这让鸿利灯饰在业内一下打响了名声。”
　　从金庆伟做灯饰销售这一行开始,就定位主营具有艺术气息的高端灯饰。金庆伟说,济南灯饰市场是典型的北方市场,灯饰注重实用性不重装饰性。但市场没有销售的不代表没有消费市场,市场是需要引导和培育的。
　　鸿利灯饰通常只选择代理每个种类前3名品牌,部分高端品牌一直做省内独家代理。
　　“我把每件灯饰都当成一件艺术品来销售。”金庆伟说,一件具有艺术性的灯饰不仅需要从视觉上展现,更要从听觉、嗅觉上进行烘托,之前没有人这样卖灯具。
　　金庆伟对奢饰品很感兴趣,经常去逛一些奢侈品店,将LV、Gucci对商品的布置、氛围的营造带到自家卖场中。他说,对于购买高端灯饰来说,还是要到卖场来感受灯饰所能呈现的实际效果,享受高端消费带来的愉悦购物体验,而这是网购无法替代的。
　　2013年下半年开始,在互联网的冲击下,灯饰线下销售开始感受到寒意。金庆伟决定下沉渠道,在大型小区内做样板间,上门设计,上门销售,更加直接地面对消费者。寒冬里,他最直接的感受是,单子在变少,单额在变大,回头客越来越多。
　　金庆伟说,网络的倒逼让卖场的租金下调,节省了很大一部分费用。过去为了保持顾客对灯饰的最佳体验,每年都会投入几百万进行装修。现在越来越多的客户开始习惯看照片资料选灯,库存和租金压力减轻,以后也不再需要那么大面积的卖场,让轻资产运作成为了可能,这在未来或将改变这个行业。
[创业问答]
　　问:鸿利灯饰的入股加盟制会不会占用过多精力?对加盟商的限制性会不会过大?传统的加盟容易丧失总部的控制力,鸿利灯饰是如何找平衡点的?
　　金庆伟:我们找加盟商一定要强强联手,把自己最优势的东西拿出来。鸿利总部的优势是对优质资源的占有,20年管理经验；加盟商的优势是当地的资源和人脉。两家合作的话,我们负责经营管理,加盟商负责整合当地资源,强强联手才能是1+1大于2。

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