姬之幼庆贺在聚划算卖冬枣成功收官。
阿里人苗红强创业,成为淘宝产业链上的第三方服务商。
这一点,在天天果园上体现明显。去年“双十一”大促,天天果园拿到天猫平台水果与生鲜两个类目的销售冠军。今年,天天果园却退出天猫“双十一”,首次在自家平台独立做“双十一”。
天天果园“闹独立”的底气来源于以下数据:截至今年5月,天天果园APP装机量达500万,日活量超20万。目前,天天果园自有APP流量占比已超过90%,天猫一端的流量贡献明显减弱。天天果园交易主阵地显示了两条迁移路径:一方面从大平台向自有平台迁移,一方面从自有平台官网迁移到自有APP。显然,这种迁移正在挑战阿里的霸权。
“交易主战场转向移动端的大变化中,‘双十一’这种单品大促销为主的营销模式看上去很热闹,其实已经out了。”秦剑说。
做“煤水电”带来的市场机会
这种趋势下,未来,商家与大平台的关系是独立还是依附?
“平台是一定要赚钱的,我跟平台的关系不是我附属于你,而是合作关系,在合作初期就要梳理好。”姬之幼这样定位他与阿里的关系。在与阿里的合作里,乐农优选的工作更多定位为干“煤水电”的活——做品控、物流、供应链等基础工作。做好“内功”的同时,新的市场机会也来了。
乐农优选卖的山东水果都是原产地直供,基本不进仓。在整个过程中,品控、物流、供应链最难控制,而第一关就是农产品标准化,需要派专人到产地监督,且所有品类都有各自一套标准。
这两年,姬之幼跑遍了蒙阴、沂源、肥城、沾化等地农村。“用户不用培养,用户嘴刁着呢,知道选好的吃,需要教育的是供货商。”姬之幼说,一些果农卖大樱桃,包装盒最上面的一层很标准,又红又大,可揭开上面这层,下面全是小的,这种玩法怎么在网上卖?但要把标准化观念灌输给果农非常难,他们习惯了好的坏的混着卖,但这样挣不到钱。
广告专业出身的姬之幼想起一个用尺子测量汉堡包的广告,他灵机一动,发明了一种卡尺专门量大樱桃,同时规定一等品必须是一元硬币大小。
这样“优选”后,3斤大樱桃能卖到上百元。到后来,“再到村里去,我们简直就是神一样的存在了。”姬之幼说。
在姬之幼看来,山东好水果太多了,但很多没有品牌,能说得上的爆品不超过五种。但他坚信“产地即品牌”,把非标准的产品标准化之后,好东西一定会有人认可的,但这是一个漫长的过程,成本很高。
事实上,水果生鲜是最容易遭遇投诉的品类,每一处变化都可能让供应链措手不及,最终导致消费体验差。复杂的品控,对技术、整个服务链条的效率依赖,都蕴含着巨大运营成本。
何树桐分析说,如果没有背后耕耘,生鲜电商几乎很难掌控供应链。事实上,乐农优选将根子扎在山东各原产地,强化其供应链体系,这也是出于自我发展需要,产业链中你中有我,我中有你的趋势越来越明显。
而姬之幼在辛苦做“煤水电”活儿中,在地方上也有了名气,前段时间临沂有家罐头厂就找上门来做咨询,想做电商。地方电商的发展,让姬之幼的业务也逐步向第三方服务商扩展。
今年4月,乐农优选联合烟台福山、枣庄山亭等山东六大樱桃产区搞抱团触网活动。在山亭,果农还是沿袭传统方式在果园或路边支个摊子卖果子。有果农问,我们这里樱桃这么好吃,为什么今年贩子收得少了?
姬之幼不愿伤他的心。事实是,网购最流行大樱桃,市场一旦认这口儿,像山亭产的小樱桃就很难走量了。况且,美国、智利车厘子都进中国来了,价格和烟台大樱桃差不了几个钱,传统樱桃品种必然面临淘汰。地方农产品亟待产业升级,像乐农优选这样上通大平台,下接地气的地方垂直电商平台就非常适合做第三方服务。
在姬之幼看来,“双十一”让整个电商市场越来越大,在这个生态圈,阿里做大平台该做的事,区域性垂直电商做自己该做的事。很多市场机会是阿里、京东这些大平台做不了的,也做不动的,区域性垂直电商的市场空间很大。
“什么是电商?电商不就是在淘宝上开店吗?”姬之幼说,那些抱着上述观念的商家,是必然要被淘汰的。
“阿里校友”的农村新天地
11日00:14,德州小伙苗红强在朋友圈里发了条消息,“18秒过亿,俺(的阿胶膏)也贡献了几千了!100%都是无线卖的!”
苗红强已经在淘宝上卖了一个月阿胶膏,销售额达到20万。他不光是个淘宝卖家,还是淘宝产业链上的第三方运营公司、山东佰誉信息技术有限公司创始人,同时,他还是名从阿里辞职创业的“阿里校友”。
作为一名老阿里,苗红强在淘宝上卖阿胶膏,各种费用并没有一分钱减免。苗红强能获取阿里的更多的资源,则来源于农村电商勃兴带来的机会。
今年“双十一”首次发布了农村淘宝的数据,这显示了阿里对农村电商市场的挖掘与重视。现在,苗红强以第三方服务商的角色,为淘宝“德州馆”里的德州当地企业做培训、咨询、活动策划、大数据分析。在大数据上,苗红强拥有阿里资源,他能把这些数据和商业结合起来,站在业务角度、用户角度,理解企业的思路,提前做出预测、建议,成为企业的生意参谋。
苗红强透露,要成为这样的第三方运营商,必须要有在淘宝开店的经历,年销售额在200万以上,有专业的技术运营团队,而淘宝则免费给予流量支持。
同时,苗红强更像是阿里深耕地方的“线人”。他的另一项重要业务是发现德州当地有市场竞争力的农产品和其他商品,把它推到淘宝上。像这种“追根溯源”的事,大平台是没有功夫做的。现在,苗红强手上积累了不少地方资源。比如德州当地有一家做渔具的公司,产品全部出口到日本,国内根本不知道它的产品。苗红强发现了,找到这家公司,把它推到淘宝上,他则给企业发展电商业务做策划、包装适合网销的卖点。
今年“双十一”天猫成交额达到921亿,苗红强说,这说明电商市场还在高速增长中,只要市场在增长,机会就足够多,全民电商的时代才刚刚开始。随着阿里构建的生态圈成熟和扩大,产业链会不断延伸,包括供应链的企业、物流、金融等各行各业,正在扩大与成熟,找到更大的市场空间和商业机会。
而姬之幼看中了阿里金融资源。农产品的时效性强,某个固定时段会需要大量的现金用于收购。“我在阿里有大量交易,通过线上信用的支撑,我能申请到各种金融产品来做服务支撑,也许只有20%,但不要小看这20%,可以解决大问题。”
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