本报记者 马绍栋
“没办法,如今的市场形势就是不挣钱你也得干,而且要快干、抢先干,慢一步都不行。”谈及在如今大变革时代如何在一线运营企业,我省一知名家电品牌业务负责人P经理如是说。
在他看来,之所以各行业都在喊钱难赚,并不是这些行业本身不行了,而是互联网的思维和理念正在实体领域加速落地,这让游戏规则和打法彻底发生了改变,进而影响到行业里各个竞争主体都必须转变套路。
P经理负责该品牌净水器业务的拓展,话说虽然品牌知名度够高,但在净水这个关注度极高、消费升级高度敏感的行业,要想从3000多个品牌中脱颖而出,难度可想而知。更重要的是,如今互联网企业诸如小米等公司不停地用“互联网+”的概念冲击、涤荡着家电行业,这让做了多年传统实体线下运营的厂商们更加倍感压力。
怎么破局?再按传统做研发、找代工、推品牌、布渠道显然有些落后了,用P经理的话说“还没发现敌人在哪里,自己就躺下了”。所以必须另辟蹊径,于是一个以免费安装为特色的市场推广计划应运而生。
为了推动项目落地,P经理绕开厮杀激烈的城市,把目标市场放在更广阔也更有潜力的农村。每到一地,与当地政府或村委会合作,按照区域人口饮水量,免费提供并安装净水机,然后通过发放水卡收水费然后利润分成的模式来实现回报。农村饮水质量存在风险和隐患是一个众所周知的事实,换句话说,这也是农村居民绕不开的“刚需”,所以项目推广极其顺利。“到现在快一年的时间,已经在省内六大地市完成布局,其中有的全市1300多个村安装率达到99%!”
按照这一计划,三年内实现全省农村的全覆盖,而这一项目的总投资也超过十几个亿。“净水机成本、人工及后续换滤芯维护等都是我们负担,要实现全覆盖肯定是一笔大投资,而在如今这种竞争形势下,你不得不做。”P经理解释说,为此他反复游说董事会,痛陈行业竞争的态势,即使短期微利甚至亏损,也必须为了抢占市场份额、布局潜在市场而不惜成本。
当然,在P经理的盘算里,通过免费安装快速提高品牌市场占有率只是第一步,按照最流行的互联网思维,足够多的网点意味着足够多的估值。更重要的是,一台台密布的饮水机已经悄然变为一个个绝佳的流量入口。
“每台净水机之间都是联网的,有统一后台监控,每天净水量、取水量等数据都会实现汇总分析,这就是区域用水量大数据的模型；再者他们已经在净水机两边架设液晶屏,各类品牌广告及其他面向农村市场的促销信息都可以在上面发布,庞大的净水机网点转身变成了一个媒体传播平台。”在这种思路主导下,P经理的布局步伐显然要再提速,因为只有积累到足够数量的网点才能支撑起上述新的商业模式,否则那真要落到“不挣钱也得干,而干完了也不挣钱”的尴尬局面了。
其实,类似这样为了战略布局而宁愿赔钱干甚至烧钱干的例子非常多,遍布各大社区的快递物流柜；商场、超市门口的免费相片打印机；甚至还有人盯上了各大校园里的垃圾桶,扬言“只要给我一个资质,我全部免费更换”。
当企业都想到要靠赔钱去换份额的时候,整个游戏规则便发生了质的转变,各个行业的争夺战便会分外激烈,资源都砸到了短期内看上去不挣钱的地方,至于谁能笑到最后,则要看各家的实力了。 行文至此,一个不争的事实十分清晰:如果你不用这种打法去拼,显然就更难混了。所以钱难赚确乎将是下一个阶段特点非常鲜明的“新常态”。
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