建行山东省分行 营业部营业中心 庄娜
本报记者 张頔
庄娜,自2009年在建行参加工作以来,先后在一线柜员、信用卡审批、综合事物、个人客户经理等岗位工作,多岗位的工作历练夯实了业务基础,丰富的阅历磨砺了她真诚执着的性格。
对专业学习的执着让她先后获得证券从业、国际金融理财师(CFP)、国家黄金分析师等资格认证。真诚执着的性格让她始终秉持以客户为中心的原则,潜心钻研业务,悉心服务客户,为众多客户提供了专业的理财规划方案。辛勤的付出终有回报,在获得客户回馈和赞誉的同时,她先后获得“优秀员工”、“信用卡营销先进个人”、“巾帼建功先进个人”、“个人业务旺季营销百佳能手”、“卓越个人客户经理”等多项荣誉称号。
在近6年的营销工作岗位上,她始终立足本职,秉承“量化分群、精确管理、联动营销”的工作方法,基于OCRM等系统工具的数据,按客户贡献和偏好进行分群；围绕客户需求,动态配置产品,充分挖掘客户潜力；本着一点接触,全面解决的原则,实施全方位联动营销,并持之以恒做好“诚心、专心、细心、创新”四“心”营销法。“诚心”——讲诚信,言行一致,以心换心,与客户真诚相待;“专心”——专业专注,时刻关注最新市场行情,参加各种专业培训,与客户共同成长；“细心”——细致入微,对客户细心观察、充分了解,因人施策,捕捉机会；“创新”——创新服务方式,制定理财规划方案,最大限度满足客户个性化的服务需求。
网点工作时间长,压力大,再加上维护的客户比较多,客户回访的工作都在下班后进行。无论是春夏与秋冬,还是严寒与酷暑,都能看见她在岗位上辛勤耕耘的身影。而在工作上的过于专注,在家庭和事业的天平上,她把砝码总是放在事业上,把工作放在第一位,这种忘我的工作精神赢得员工的敬重,也使更多的员工愿意跟随她一起,坚持将网点每项工作做好,做踏实。
在客户维护工作中,她对待客户真诚细心,拓展客户锲而不舍。2014年的一天,她从柜面发现了一位张姓他行优质客户,并对其推介建行金融产品,但因客户对建行产品的不了解,而且非常注重保护自己的私人信息,心里有较强的抵触情绪,第一次营销失败后,她没有放弃,而是及时调整策略,采用“真情+专业”的营销策略,每逢节假日,她的慰问短信、电话便会如约而至,嘘寒问暖,增进了互信。该客户每次办理业务时,都安排同一个柜员为其办理,保护客户的隐私。当她了解到该客户的母亲平时喜欢炒股,她通过她的专业和对市场的敏感性帮助该客户的母亲逃离股灾,并成功抓住了两个波段,2015年获得了不错的投资收益。所谓精诚所至、金石为开,2015年底,该客户把他所有存款转存到该行,成为该行的私行客户。她用心工作,辛勤地付出,在客户经理平凡的岗位上,创下了一个又一个成功营销的案例。
通过不懈的努力,近两年来,挖转储蓄存款8230万元、拓展个人中高端客户125户、营销对公户35户、累计销售理财产品3.5亿、代理个人寿险2200万元、销售实物黄金7600克、钻白信用卡26张、汽车卡725张等,个人绩效考核位居营业中心第一。
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