16岁辍学卖水果,白手起家,经历了29年的风风雨雨,如今年销售额达到了十几亿元,国内外有30余家水果基地,她便是北京运田良品科技发展有限公司董事长刘运田。个头不高,衣着素朴,如果不是听她介绍,根本不会想到她的背后有这样一个励志的故事。她说,其实做事就像做人一样,你对客户诚信,让客户满意,为客户着想,客户自然就越来越多,关系更长久。
16岁踏上北漂路
要不是家里发生变故,或许刘运田便顺利地上高中、大学,然后走上了另外一条路。虽然家在农村,但是家里承包有2000多亩苹果园,小时候刘运田的家境还不错。那时候她有两个理想:作家,或是把自家的苹果卖到全国去。
转折发生在16岁那年,刘运田的母亲重病,不但花完几十万积蓄,还欠了高额外债。本来要参加高考的刘运田,毅然决然开始了北漂。蹬三轮车卖鸡蛋、在饭店当服务员,还因能干遭到女领班嫉妒被烫伤住院。这一切的不顺,刘运田的父母知晓后心疼无比,卖了家里唯一的财产一头猪,换来300元,房子抵外债,举家来北京,与刘运田一起谋生路。
借了500元钱和三轮车,刘运田一家人开始走街串巷卖苹果,每天早上两三点刘运田起床去批发市场进货。
20多年前就意识到水果“标准化”
从事三年多水果零售,有了原始资金以及客户积累后,1990年刘运田做起了水果批发生意,稳定经营两年后,尽管利润率只有3%左右,但每天流水达50余万。1994年刘运田父亲回老家承包基地开始运营,整个家族企业有了雏形,公司成立。
从一线销售做起的刘运田善于听取客户意见,并迅速采取行动提高产品质量。有次,刘运田找一位客户结账,客户赞扬“你们农村人实在,乐意与你们打交道,但得把质量弄好,有的商家黑心,上面一层是大的,下面一层是小的。”刘运田愧疚在心,因为他们的做法就是“上边‘爷爷’,下边‘孙子’”。“为什么不能分拣呢?如果分拣,这些客户将可能永远是我们的客户。”刘运田便开始分拣装箱,每箱果子上标有A、B、C、D等级,价格不一,利润点有所差别,这一做法带来口碑传播,大批客户涌来。
资金链断裂,二次创业
后来,刘运田的业务又拓展到商超渠道,陆续进入北京和东北三省的大型连锁超市,至2001年时业务达到顶峰。原本以为一切就此好起来,可就在2004年,刘运田合作的一家超市席卷22亿逃之夭夭,1000多万货款追不回来,紧接着合作的另一家超市倒闭,500多万货款亦成“无头债”。刘运田十多年的产业链积累,一夜之间断裂,甚至无钱投入水果基地日常运营中。
这一大的变故,一度使刘运田陷入深度抑郁之中。终于2006年,在亲戚和基地合作伙伴的帮助下,刘运田重整旗鼓,再次创业,事业一点点步入正轨。但自2004年遭遇超市零售滑铁卢之后,以刘运田为首的高管开始琢磨如何摆脱超市渠道:第一,改变与超市合作模式,不再在超市自营水果,而是让联营商户来公司批发水果,刘运田宁愿少赚钱,也不愿意承担巨额现金被占用的大风险;第二,直接对接终端消费者,并开始推广VIP业务。
在业务推广之初,就价格问题,公司内部发生了分歧。一部分人认为应该把价格定高,而刘运田则认为低价高质才是公司的核心竞争力。2008年,刘运田坚持自己的这一原则,开始亲自推广会员业务,VIP客户可以超市零售价5折左右吃到有机水果,并且免费试吃新品。
在2008年一整年的时间,刘运田当起了“客服”,客服热线就是其已用20余年的手机号。在第一年,投诉电话无数,问题集中于水果摔伤问题。公司用了1年时间攻坚此问题,并获两项水果包装专利。
“水果皇后”是对她的认可
谈到“水果皇后”,刘运田说,她就是本本分分的农民的女儿,在北京29年之中有波折,也有不停地奋斗和努力。从一个农民的孩子走到现在,一开始只想做自己的水果,做着做着,口碑逐渐地被认可,东北三省的商超进货需求也越来越多,自然而然地就供给一些国外的水果和国内比较好的水果,慢慢就越做越大,业内人开始称她为“水果皇后”,“这个美称就是他们对我的认可。”
如今生鲜电商如火如荼发展,运田良品也早就开始做自己的网店还有手机客户端,顾客从手机APP端就能订到运田良品的水果,并且做到了产品可追溯。“山东的基地正在做这个领域,政府也很支持。比如一棵苹果树能结150颗果子,我们会给它们做上编码,顾客通过APP端也能看到,扫码后就能看到苹果的整个生长过程。”
本报记者 王颖颖
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