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足球俱乐部死忠用户从哪来

2015年04月10日　　来源：齐鲁晚报

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　　　　能让人甘愿花高价获得低价位享受,多特蒙德是如何做到的?首先南看台球票是专属于死忠球迷的,只有俱乐部会员才有资格购买,而且不单独出售,只以季票的形式在球迷之中转让。甚至有一种说法,南看台的球票几乎是家族世袭,因为除了儿子之外,你谁也不舍得给。
　　中国足球改革总体方案出台后,有人参照中国体育产业2万亿市场空间推算,足球产业的市场空间在8000亿元以上。当各路资本试图进军足球圈时一定会考虑,如何吸引足够数量的本土球迷来支撑起这个市场。
　　不妨向欧洲足球联赛取取经,2013-2014赛季,欧洲上座率最高的俱乐部是哪一家?可以先公布一下排在2-5名的球队——曼联、巴塞罗那、皇家马德里和拜仁。以80297人力压这四巨头、排名第一的竟是德国的多特蒙德,而且它在这个上座率排行榜的宝座上已经坐了不止一年了。
　　欧洲知名俱乐部往往拥趸无数,即便10万人的球场也能一票难求,因此考量上座率的因素反而成了球场的坐席有多少。多特蒙德的坐席并不最多,但其球场南看台是可以卖站票的。这个欧洲最大的站席看台可容纳24454名球迷。举办德甲比赛时,全场可容纳球迷80667人,举办国际赛事时,因不允许站席的存在,全部改为坐席的球场也能容纳65718人。
　　南看台的站票并不贵,只要花204欧元就能在一个赛季里,观看17个主场的国内比赛,而德国工人每月平均税前工资为2300欧元。这里的票虽便宜,却很难买。经常有球迷花高价买了坐席的票,却要趁着安保疏忽之际,想方设法跨过栏杆去南看台站着看球。
　　能让人甘愿花高价获得低价位享受,多特蒙德是如何做到的?首先南看台球票是专属于死忠球迷的,只有俱乐部会员才有资格购买,而且不单独出售,只以季票的形式在球迷之中转让。甚至有一种说法,南看台的球票几乎是家族世袭,因为除了儿子之外,你谁也不舍得给。
　　这些死忠球迷看球时唱着战歌、摇着旗帜、踏着助威步点,是坐不住的,因此在安全设计的前提下,干脆卖站票。也正是这种气氛和稀缺性,把坐席上的观众也吸引了过来。
　　就像有些企业推崇的口碑营销一样,虽然在这些死忠球迷身上挣不到太多票钱,但他们会不遗余力地为球队助威宣传。在最近对战尤文图斯的欧冠比赛中,南看台上升起了一个覆盖整个看台的巨型助威条幅,成了当日国际足坛的一景。做这个条幅要花9341欧元,全是由球迷组织募集而来。
　　如果将球队比喻为企业,比赛是产品,那现场球迷无疑就是用户。多特蒙德近10年来成绩起伏很大,甚至一度有降级的可能,那这样的产品是如何吸引用户的呢?这里就要提到互联网企业所推崇的参与感了。
　　亚马逊每次开董事会,总有一把空着的椅子,那是留给他们的顾客的,因为他们认为顾客是董事会的一员,应该主动邀请他们参与到企业的决策中来。而多特蒙德也是如此,球队由俱乐部会员选举产生主席以及四名监事会成员,并且决定俱乐部的重大决策。当球迷有了球队主人的参与感时,买了坐席抢站票也就是顺理成章的事了。

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