没有市场,千万别问我要钱搞研发

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没有市场,千万别问我要钱搞研发

2015年04月10日　　来源：齐鲁晚报

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　　　　现实中往往是技术创新走在市场前头,而且做技术的人习惯地认为自己在引领这个行业的发展,对市场不理解、不认可、不屑一顾。而在商业规则下,市场的启动才是企业能够优先确保活下来,然后做大做强的关键。
　　“只要市场上有人愿意买单,再难做的产品马上也会有人做出来。”上周,在有机食品界摸爬滚打近20年的一位老板吐露心声。
　　这一心得显然来源于他最一线的感触。作为国内较早一批入行有机生态农业的人,刚开始,这位老板看到别人在这一领域搞得风生水起,利润率高得惊人,于是他也下水“种菜”,可没想到这一行水太深,光产品认证就有很多道道,这让他这种门外汉根本摸不着头脑,最终费劲把菜种出来,却因价格高昂以及知名度低而乏人问津,亏得一塌糊涂。
　　如今随着食品安全事件频发,有机食品逐渐获得市场认可,并开始形成一定的消费习惯。在这种背景下,这位老板又再次重出江湖,一举拿下2000亩地搞生态有机农业。
　　与此前一头扎进种植技术研究中不同,他这次的打法是先从市场入手,保证市场形成了稳定的订单和客户源,他才反过来去组织生产,这套路蛮像小米手机的营销路数。经过前期资源挖掘,包括超市、专卖店、生鲜电商等在内,他已经初步建立起销售渠道,培植了一批相对忠诚的有效客户,在此基础上,迅速组织人力物力投入有机蔬菜、水果的种植研究及实践中去。
　　“有钱就是好办事,稳定的现金流是企业得以运转延续的关键。”在渠道订单的支持下,这位老板很快聚拢整合了一批农科院、农业大学等在内的蔬菜专家资源,在温室建设、种植管理、土地肥料等方面快速突破,如今基地第一批生态蔬菜产品已成功上市,好评如潮。曾经一度迷失在如何生产有机蔬菜中的他从市场先行中找到了破解的答案。
　　确实,现实中往往是技术创新走在市场前头,而且做技术的人习惯自负地认为自己在引领这个行业的发展,对市场不理解、不认可、不屑一顾。而在商业规则下,市场的启动才是企业能够优先确保活下来,然后做大做强的关键。上面这个案例,很生动地诠释了市场先行的逻辑。
　　再比如与有机农产品相关的土壤修复行业,无疑存在巨大的潜在需求,而致力于提供技术解决方案的公司也大量存在。那么问题来了,如果没有下游的农业公司为土壤修复的成本买单,你拥有再先进的技术也同样卖不出去。而农业公司能否消化使用你技术的成本,则又要看最终端的消费者能否接受你用这种技术种出来的有机农产品。你看,又回到了市场先行的逻辑。
　　其实,这种例子各行各业都在上演。市场经济本来就是过剩经济,产能、科研成果往往都会走在市场前列,而为他们买单的市场消费却在后面缓慢跟随。正因为如此,不少企业为引爆市场,不得不投巨资做“消费教育”,而更多的企业则宁愿提前储备好下一代的技术和产品,坐等市场时机成熟,到时候直接杀入,野蛮抢夺前者培育市场的“胜利果实”。而这时,那些投资做市场培育的先驱恐怕大多已经变成了先烈。

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