打感情牌就为“放长线钓大鱼”
洗脑式推销如何把老人拿下,请看一位业内人士的爆料
2015年01月28日 来源：
齐鲁晚报
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“大叔大妈叫得很甜,有的甚至直接叫爸妈,老人被伺候得舒舒服服,这就是洗脑式促销所必用的感情牌,目的呢,当然只有一个,就是把暴利的商品卖出去……”小刘曾就职于烟台一家专门针对老年人的保健品企业,他说,公司对员工培训都会有一套成熟的销售技巧,在高提成的诱惑下,很多推销人员也适应了这种忽悠式的销售。
本报记者 秦雪丽
边送甜头边洗脑,时机到了才推销
小刘说,对于老人这样一个特殊群体,业内都有一套量身制作的方法,“感情牌”是必不可少的,毕竟老人耳根子软。小刘说,行业内的人都练就了一副好口才,“大叔、大妈”喊得特别甜,会讨老人开心。“为了业绩,拉拢与客户的关系,有些业务员甚至直接称老人为爸妈。”小刘说,平时还要送老人一些礼物,加强往来,打感情牌就是为了“放长线钓大鱼。
“开健康讲座、免费体检,这些方法尽管老套,但总能吸引老人的目光,聚集人气。”小刘说,一般来说,首次讲座不能谈产品,只能谈健康,否则会引起客户的反感,同时会上赠送礼品也是必需的,一些鸡蛋,一桶花生油,就可锁住不少消费者。
小刘透露,办讲座也有技巧,不能太平庸,最好打着“国家健康工程”或某某老年协会的幌子,显得权威更有诱惑性,其实很多时候这些所谓的机构都是商家自己虚构的,即使存在往往也是被冒用的。
“老人只要参加讲座,就得要来电话,随后进行回访,给老人免费体检,体检的时候车接车送,然后过几天,让老人到公司拿体检报告,这个时候便开始推荐产品了。”小刘说。
花钱雇专家和“托”,营造良好忽悠氛围
推荐产品的时候,也是选择和锁定客户的时候。“在多次回访中,如果发现老人对产品一点不感兴趣,就直接放弃,对那些有可能的客户,则会使劲做工作,隔三差五打个电话,给点小恩小惠。”小刘说,很多时候,感情到了,产品也就卖出去了。
“无论哪种方式,挣到钱才是目的。”小刘说,为了烘托一个热闹的购物环境,在讲座现场或体检中心,公司都会花钱专门聘请一些老人当“托”,混在人群中,以身说法,帮助宣传推广产品,以打消其他老人的顾虑。
在讲座上被包装成医学专家的人,有些确实是医生,但都是被商家花钱雇来的,有的时候也参与产品的推广,一旦推介成功,这些医生也会从中拿到提成。小刘说,有的时候讲课的人手不够,自己人也会客串。
小刘介绍,据他了解,为卖保健品,一些同行还与体检机构和医院合作,以很低的价格或免费给老人体检,老人上了年纪,多多少少都会有些高血压等常见病,而销售人员就会在这些症状上做文章,夸大疾病严重性。
患者都相信医生,一些保健品公司与医生私下达成了协议,医生在一定程度上会夸大老人身体的症状,有时甚至是“吓唬”,在老人感觉害怕担心时,再给其推荐该保健产品。“这种推销方式成功率很大,而体检医生也会从中分得一杯羹。”
保健品太暴利 进价7块多卖520元
作为一个从行业内走出的人,小刘称不能否认一些产品本身质量确实不错,但由于利润空间很大,从业人员很多,行业竞争很激烈,行业中销售方式也很复杂混乱,甚至会出现不择手段的情况。
小刘说,不少刚入行者觉得自己不适应这种有太多虚假成分的推销,而选择了离开,但也有很多人受金钱诱惑不愿离开这行。“产品暴利,利润空间很大,单业务员的提成就能有20%左右,有的甚至更高,干顺手后,一个业务员月收入一两万是很常见的。”
保健食品的暴力有多大还是个秘密,但从一些检查结果中则可窥一斑,据烟台芝罘区工商部门一位工作人员介绍,他们曾查处过一个问题保健食品店,发现进价7块多的一瓶保健食品,卖价竟高达520元。
“有疗效,不用吃药”是很多老人对保健食品深信不疑的原因,有关部门对此称,不排除有不少质量好的保健用品有比较好的辅助治疗作用,但保健品不是药品,也不可能起到药品的治疗作用,更别说超过药品,说百病皆治更是瞎说。而在检查中发现,一些保健品为了突显疗效,会放入一些禁用西药,消费者吃了后感觉效果挺好,但其实是药的作用。近日,在烟台市食品药品监督管理局公布的2014年十大典型案例中,就有一起保健酒里非法添加壮阳西药的案例,而这并非是个例。
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