作为保险公司的根基性制度之一,《基本法》在一线保险销售人员的招聘、考核以及佣金体系管理方面发挥着举足轻重的作用。
为切实推进公司以核心客户群为重心的团队和机构体系建设,适应监管和市场环境变化,新华保险于近期推出了《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》(以下简称“新版《基本法》”)。新版《基本法》以提升指标考量和佣金待遇为两个杠杆,带动队伍转型和客户转型,最终实现公司“以客户为中心”的战略转型目标。
销售队伍向财富规划师转型
今年7月1日,保监会正式实施《保险销售从业人员监管办法》,其中规定保险从业人员资格考试学历将调整至大专。该办法亦对保险公司一线销售人员的从业资质提出了更高要求,促使保险公司改变长期依赖人力规模带动业务增长的营销模式。新华保险新版《基本法》在对潜在新增人员分析需求的基础上,对相关规则进行了修订,通过提高大专以上学历人员占比,为培养优质团队奠定基础。
此外,新版《基本法》以留存人力为导向,剥离低端,在提高新人留存率基础上引导绩优。一是取消低档责任津贴,加大新人1-6月责任津贴,增设新人7-12月高档责任津贴,并将津贴与大专学历挂钩,给予新增大专以上学历人员差异化支持,绩优新人投入翻倍；二是调整增员奖计提方式,引导有高质新增,从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体,增员奖最高可翻番。
新版《基本法》将引导新华保险庞大的寿险队伍逐步面向核心客户群,促进队伍向职业化、高素质、高产能、高稳定性、具备自我创造和自我扩张能力的财富规划师转型。
提升一线待遇 打造“健康人海”
针对保险行业新增代理人津贴不高、流失率较大的问题,新华保险新版《基本法》重点调整新人利益和主管利益:通过提高新人津贴发放标准以及延长发放时间,使之能更加平稳地过渡和留存,提升新人展业积极性和自信心；通过增设营业部组经营津贴、季度销售分红、年终管理分红,调动中高端部组的组织发展积极性,有效推动营销系列队伍发展。
与修订前比较,新版《基本法》在佣金的档位设计上更加清晰,从新人到客户经理、主管、营业部经理都始终贯穿绩优的概念。从新人签约开始,其责任津贴就契合绩优标准,引导新人形成良好的销售和产品组合习惯,使之在享受最大利益的同时促进绩优的达成。而客户经理层级作为绩优和准绩优主要载体,其津贴设置也与新人档位保持一致,以引导持续绩优,强化人力留存。
此次新版《基本法》修订以主管利益为切入点、以新增利益为助推,关注新增、强化留存、突出绩优,倡导晋升及高产能,实现机构规模与价值均衡发展,从而建立以“健康人海”为基础的人力成长模式,形成以绩优人力为推动的层级文化和以组织成长为导向的晋升文化。
新版《基本法》将于2014年1月1日正式实施。目前,新华保险各地市场对新版《基本法》充满期待,并积极研讨和制订对接计划。内蒙古分公司表示,“转型之路最关键的就是队伍的转型。新版《基本法》上线,是实现公司战略转型和队伍转型的契机,是赢得市场、稳定队伍的一支‘强心剂’。”
为推进新旧基本法的顺利对接,新华保险将在充分考虑队伍现状和发展模式的基础上,继续出台一系列政策,为营销队伍的做大做强提供有力保障。
(庞新新)
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