家访只为摸清老人收入水平 - 齐鲁晚报数字报刊

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家访只为摸清老人收入水平

有钱、有病、当家、有保健意识,这种老人重点招揽

2016年03月29日　　来源：齐鲁晚报

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　　保健品销售人员都会跟老人聊天,套取个人关键信息。

　　　　据了解,过去两年保健品和医疗器械公司在济南疯狂扩张,一位多年从业者告诉记者,“至少也得有上千家”。北京煌益生物科技有限公司人士称,2013年底煌益公司在济南只有4家店,2014年底变成17家,2015年底变成27家。为了招揽老人,骗术已经形成了多种套路。

　　文/片　本报见习记者　　　　　　　　　　　　　　　　　

家访会让出单率高很多
　　“最常见的就是AB会,即预热会加上销售会。”一位业内人士告诉记者。一场典型的AB会需要三天,第一天发单,吸引顾客参加A会(预热会),并留下顾客信息；第二天带着信息去顾客家中家访,筛选客户；第三天召开B会(销售会),卖货并回款。
　　这其中,最关键的就是家访。为获得家访机会,“送礼”仍是不可或缺的好理由。“AB会中间加一个家访,出单率会高很多,而且家访不能空手去,带个小礼物才好进门。”历东大厦3楼一家保健品销售公司的工作人员告诉记者。
　　但实际上,家访真正的目的是摸清老人的经济水平。在销售人员和老人看似悠闲暖心的聊天过程中,老人的居住环境、收入水平、健康状况等关键信息都已经在销售人员脑中一一清晰标记分类。

一看家境不好,直接刷掉
　　什么样的老人最受欢迎呢?在销售人员眼中,“有钱、有病、当家、有保健意识”的老人,是保健品行业公认的最优质客户。
　　退休前单位好、退休金高、居住条件好,这叫“有钱”；身体不好,多少有些疾病,卖货才有切入点；花钱能做主,不用考虑老伴或子女意见,这叫“当家”；“有保健意识”最直观的理解就是在吃保健品。
　　业内人士称,越符合这四个条件的老人,越容易获得邀约参加销售会。而条件实在不过关的,就会被直接刷掉。
　　一位保健品销售人员告诉记者,他的员工一般都是带着鸡蛋券和350g小包装大米两种礼品去做家访,条件好的给鸡蛋券,让第二天来参会领鸡蛋,不好的就说,“不好意思,阿姨这次报名满了,先送您我们公司的特色大米品尝一下,以后有活动再联系你”。

会销模式多样,为的就是步步“钓鱼”
　　另据业内人士透露,保健品会销还有311模式、411模式、视频连线模式、平推模式等。
　　其中,“311”是较为普遍的一种模式,且在业界可谓“臭名昭著”。311模式中的3即为开3天会,第一天送个礼品,收老人10元钱预约活动,次日返钱以保证回头；第二天再送个礼品,收100元,次日返钱；第三天开始真正销售。
　　“311”中的11即销售额厂家和公司平分。这种活动一般不做家访,它的奥秘在于多次引诱顾客,最终钓得大鱼。而“411”只是时间多了一天。
　　“什么311、411,他们忽悠的套路相当厉害,而且是带着魔力的、很邪性的忽悠,让顾客损失很大。”济南历下区利农庄路某保健品销售店老板刘大福(化名)这样总结。
　　他还介绍,311、411这样一步一步筛选,筛掉了只蹭礼品永不掏钱的“会油子”,又一步步勾引目标顾客上瘾,直到最后一天达成真正的大额销售。

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