房企“拼刺刀”,全民来营销
渠道营销直接有效带来成交,传统营销模式受挑战
2015年07月09日 来源：
齐鲁晚报
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本报记者 张晶
烟台上半年的销售数据虽然同比有增幅,却是房企真刀真枪费力“抢”来的客户。地产早已进入白刃战时代,记者近日调查,为了消化库存,地产营销拼起“刺刀”,有的重视多渠道拓展客户,有的进行全民营销,传统的广告模式暂被企业冷落。
去库存进入白刃战,全民营销已经成为一种新模式。 本报记者 吕奇 摄(资料图)
多渠道拓展客户,成交量全靠自己拼
小李是莱山一家大型房企的销售主管,他所在的楼盘开盘后进展比较顺利,公司奖励集体出行旅游,6月成交三套房子,月薪过万的小李终于可以松口气了。
今年上半年,小李一直扑在网上四处发帖,网站、论坛、客户端、微信等,几乎有网民聚集的场所,都有小李发的销售帖。只要有人咨询,小李都要想尽各种办法约客户到现场参观看房。
小李坦言,新项目开盘前的压力比较大,如果开盘的销量不好,会影响到下一阶段的销售。“开盘卖得还不错,公司给我们放个假,我已经好久没有好好放松了。”小李说,自己手中的三套房子都是靠自己找来的客人,连发广告的钱都需要自己付,所以,每次发帖要花钱的时候,小李都会精打细算,把钱花在最有可能带来成交量的地方。
据记者调查了解,目前像小李一样四处发帖拓展客户的销售人员不在少数,每个人都有自己的销售渠道和关系网。
不过,网站发帖只是拓展客户的一种方式,还需派单、电话访问、陌生拜访等多种途径全面出击。
“现在‘坐销’已经过时了,更多的是你要走出去拉客户进来。”烟台峻德企业管理咨询有限公司市场总监夏广明如是说,这种最简单、最精准、最直接的方式,也是见效最快、最能带来成交量的方式。
港城地产热衷全民营销,成交提成多则上万
全民营销作为渠道营销拓展客户的一种方式,去年下半年开始已经有众多一线房企试水,虽然广受诟病,但港城也有越来越多的房地产企业将其引入,这种营销模式效果初现。
“你拉来一个客户,不管成交与否,给你50块钱,成交后有佣金2000元。”这是记者从莱山一家楼盘了解的拓客方案,换言之,即便你是路人甲,也可以成为该楼盘的置业顾问,成交之后一样也享有高额提成。
提成有的根据成交的金额按照比例提成,有的则有固定的佣金支付,今年上半年一家别墅项目亮相时,该项目就对外公布,只要有老业主带来新客户成交,老业主签约现场即可领取一万元佣金,此举也吸引不少市民关注。
全民营销最初多见上述提到的“老带新”销售,之后,房企大佬们如碧桂园逐渐发展人海战术,全民都是经纪人。万科在去年8月上线了全民经纪人平台“万享会”微信服务号平台,实行O2O营销模式,用户注册成为经纪人,推荐客户成交,万科支付佣金。
房企员工使用关系网拓展客户,并发动全民作为经纪人销售,同时还有如“万享会”、房多多等O2O互联网电商的模式进行营销,这种新近兴起的销售方式令一部分企业尝到了甜头。
高新区一家楼盘去库存的压力较大,与电商平台合作之后,上半年的去化库存速度显著,成为行业内的一个亮点。
广告营销见效慢,地产营销模块大调整
营销推广不仅仅只有渠道推广这一种,广告推广、活动推广等都是地产营销推广最常见的推广模式,伴随行业形势的不断变化,地产商的推广重心也在不断位移。
根据锐理数据烟台机构发布的2015年1季度累计投放地产类报广总额为512.2万元,同比下降58.7%,第二季度报广总额1252.18万元,上半年地产报广投放总额共计1764.38万元。
锐理数据烟台机构2014年烟台房地产市场年度总结报告显示,2014年全年累计投放地产类报广总额9889.2万元,同比下降19.0%。
目前上半年数据还没统计,如果按照去年平均上半年投放4944.6万元计算的话,今年上半年报广投放量仅占去年同期的不到四成。
广告下滑当然不仅仅是平面广告下滑,户外广告等一系列的广告推广营销比重都在下滑,广告推广传播面广、市场启动迅速,比较容易得到客户认可,但是对于现在急于去化库存的项目来讲,渠道营销推广比广告推广定位更精准,更迅速。
此外,精心策划的暖场活动也被众多的企业所重视,不少项目持续不断地策划活动,与客户互动沟通,这样坚持不懈的体验式活动营销也让不少企业尝到了甜头。
烟台峻德企业管理咨询有限公司市场总监夏广明认为,平面广告减少,不代表营销费用减少,很多暖场活动到访送礼,全民经纪人支付佣金、外销等都在重新分解营销费用,如今更多的是一种复合营销,使尽浑身解数去库存。
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