扎实基础,鲁酒未来发展才有底气

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山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受本报专访时表示:

扎实基础,鲁酒未来发展才有底气

2014年04月18日　　来源：齐鲁晚报

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　　2014年山东省春季糖酒会现场。

　　　山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受本报专访。

　　2013山东省春季糖酒会在淄博召开。

　　本报见习记者　刘琛
　　山东省第11届春季糖酒会将于19日在淄博市国际会展中心正式开幕,开幕前夕,山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受本报专访,就白酒行业发展趋势等问题答记者问。薛剑锐表示,山东糖酒行业在新的形势下通过齐心努力,未来将大有可为。
白酒行业受冲击　鲁酒受影响不大
　　据薛剑锐介绍,白酒行业现正处于“被迫调整期”。“过去十年,整个白酒行业经历了飞速发展阶段,这一黄金时期到2013年戛然而止。其中既受新一届政府对“三公”消费进行严格限制的影响,也有国家经济政策调整的作用。在各种因素作用下,中国白酒行业面临着前所未有的困难。
　　“尤其对高端白酒来说,销量大幅度下滑,价格一降再降。但总体来讲,对山东白酒行业的影响并不是很大,因为山东开发高档酒的时间比较短,销售量也不是很大。但高档产品和中档产品作为效益产品,是主要的盈利来源,虽然销量变化不大,但效益下滑比较大。幸运的是经过多年积累,山东白酒企业有了一定的经济实力,虽有影响,但未伤及筋骨,对以后企业的发展影响不大。”
销售渠道下沉　站稳本地市场
　　对于如何应对这种情况,薛剑锐表示,首先,渠道应该进一步下沉,即在过去地产地销、精耕细作的基础上,销售渠道进一步下沉,重点销售向乡镇乡村转移,继续做好本地市场。
　　“这是一个关键的问题,因为我们知道山东白酒市场是一个大市场,外省白酒在山东也确实非常多,低档的像是东北系列,中档的像是泸州系列,高档的国家名酒在山东也一直表现不错。尤其是中档系列白酒,像泸州系列、安徽口子系列、洋河中档系列、郎酒中档系列等,在山东的销量都很大。”薛剑锐说,“就目前山东酒来说,要练好内功,把自己家门口的市场站住。所谓的‘站住’,就是渠道要下沉,精耕细作,把市场重新梳理好。对于我们的区域经销商和总代理,要做好服务工作,包括在困难时期如何配合经销商,兼顾好厂商双方的利益,以此提高我们经销商和分销商的积极性,在这个前提下把酒卖好。”
发挥自身优势　进一步扩大销量
　　在产品结构调整上,薛剑锐强调,一定要发挥鲁酒自身的优势。
　　“我们的优势就在于低度浓香。低度浓香主要以中档为主,这个优势要紧抓不放。另外还要进一步扩大销量。”薛剑锐表示,这种类型的白酒目前在山东深受欢迎,在芝麻香和酱香型白酒,可以适当做一些调整。“低档产品重新拾起比较麻烦,因为低档产品没有经济效益,不能盲目增加产量。所以重点还是要放在中档和中高档,以及偏低的中档上,即围绕中档来做市场,这样才会形成一定的经济效益。”
树立提升品牌　离消费者“再近点”
　　薛剑锐告诉记者,要做大做强,一定要树立好品牌。“这些年鲁酒在品牌再造上下了不少功夫,像国井、景芝、国韵、古贝春、五岳独尊等,在品牌再造上都取得了很好的成绩。”
　　薛剑锐表示,要坚持提升品牌这条路不放松,越是在目前的形势下,越要提升品牌,提高品牌知名度和名誉度,让鲁酒品牌家喻户晓。同时,要做好消费者的工作,要致力打造大众化产品,使产品更贴近消费者。“在不利的形势下保持鲁酒整体市场的稳定,避免造成大的下滑而跌入低谷。鲁酒和十年前已不能同日而语,现已具备了很好的生产条件。尤其是大酒厂,已经发展到了一定的规模和水平,抗风险的能力也比较强。在新的形势下,只有大家齐心努力,鲁酒是大有可为的。
省糖酒会历经30多年,未曾间断
　　据薛剑锐介绍,作为山东省糖酒商品会,从1978年开始举办,到现在已经经历了30多年。
　　过去在计划经济年代,是由山东省商业厅、山东省糖酒商业公司召集17个地市糖酒站、糖酒公司,召开的计划性会议,然后逐渐演变为一个商品交易会。
　　“我们的酒厂过去没有自主营销权,粮食也是按照计划拨给酒厂来生产。后来,随着自销幅度不断扩大,计划经济取消后,全部酒类都由酒厂自销,酒厂逐渐有了自己的营销队伍,糖酒会作为一个雏形逐渐发展起来。”薛剑锐说。
　　“一开始改名叫山东省三类商品交易会。一类商品是卷烟、食糖,二类商品是国家名酒,像茅台和五粮液,除此之外的是三类商品。随着市场经济不断深化发展,糖酒交易会也发展起来,现在则需要迎合不同的需要。”薛剑锐说,“我们那时叫‘商业搭台,工业唱戏’。会议由商业来召开,参加会议的主角是大型白酒生产企业和食品生产企业,通过产品的展示来吸引经销商,那时的经销商以国有企业为主,以个体经营企业为辅,需要现场签订合同。交易功能明显。随着国有糖酒行业的退出,现在从事糖酒行业的主要是民营和个体经销商。工业企业大部分也是民营企业,还有一部分国有企业占的比例较小。山东作为酒类和食品产销和消费大省,山东市场对于全国的酒类和食品企业影响比较大,吸引力也比较大。”
　　据了解,山东省糖酒会已成全国最大的区域性行业的专业性会议。之所以规模如此之大,首先是因为山东省的酒类和食品行业能力比较强。其次是山东省的市场比较大,对于商品的吞吐量比较大,再次对于外省企业的吸引力比较大,最后就是从1978年起一直延续下来,没有出现过间断。

交易功能淡化　信息功能为主
　　据薛剑锐介绍,随着市场变化,糖酒会也在发生变化,其中最为明显的就是会议的交易功能在逐渐淡化。目前的主要功能一是信息功能。这些从产品的包装、价格、发展趋势等各个方面都能反映出来,企业间借此进行信息交流,相互学习。二是商品展示功能。投放市场之前做商品展示,以此表现出一定的实力,与经销商达成交易意向签约多放在糖酒会之后。同时,由于参加糖酒会的多为老客户,糖酒会还发挥着交易联谊的功能,是一个可以会老友、结交新朋友、维护老朋友关系的一个会议。
　　薛剑锐表示,正因为这些变化,才会使山东糖酒会长久不衰,无论是省内还是省外,都对山东糖酒会比较认可,参展企业都是专业人士,都是有备而来,有一定目的性,比如“看哪几个产品”,“准备选哪些产品”,“准备对哪些方面做调整”,“怎么把产品推广出去”等。
　　“我刚参加了成都全国糖酒会,回来后我发现,全国糖酒会有点变化,名酒厂家都在下大力气布展,展位精美不说,多是在与客户、经销商探讨怎么解决酒企不景气的现状。其次就是二三线的白酒企业有明显减少。”薛剑锐说。
鲁酒企业较理性　较去年情况更好
　　据薛剑锐介绍吗,对山东的白酒企业来讲,目前比较理性,面对全国市场没有盲目出击。“因为山东糖酒会是区域性的,白酒企业有地域优势,所以没有收到这方面影响。参展企业很积极,展位搭建、户外宣传等档次更高。”
　　“不少外省企业也都已经来了,比如五粮液、泸州老窖等,现在他们走品牌化路线、开发中低档酒,适应消费者需求,搭建了很多展位,过去没这么多,说明他们现在在打平民化路线,向普通民众开放,逐渐向山东市场倾斜,推出了很多子产品、新产品。”薛剑锐说,“今年的全国糖酒会不如去年,企业少了,没往年热闹,但山东春季糖酒会比去年情况要好,参加的人更多了,热情也更高,体现出了我们的优势。所以我们更要把基础打扎实,以后再发展才有底气。”

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