聚焦精耕
关键词解释:
树立根据地市场防御体系,构建强固竞争壁垒,巩固潜力板块市场,补足战略纵深,加快外围市场整合,构建远程布局。同时梳理构建清晰产品品系,强势聚焦打造拳头大单品。
解读人:
赵殿臣 古贝春集团执行总经理
本报记者 张贵君
深谙鲁酒市场秘籍
作为古贝春集团一位经历数十年风雨的酒业老兵,“鲁酒营销大师”赵殿臣面对新形势展现了匠人特有的勇气和定力。他倡导的市场精细化运作,牢牢把控了古贝春的市场疆域。对于未来的市场和营销,赵殿臣用一个词来概括:改革升级,聚焦精耕。
赵殿臣1987年从山东轻工业学院毕业后就扎根酒厂,从质检科科员、质检部主任一直到公司副总经理、执行总经理,几十年来没有离开过白酒这个行当。国家级白酒评委、中国白酒工艺大师、山东省糖酒副食品商业协会副会长、山东省食品工业协会副会长等多个头衔,也让他成了地地道道的专家。
说起鲁酒市场,赵殿臣如数家珍,他集中概括为“三化”:品牌区域化、口感差异化、香型多样化。从市场来看,品牌区域化十分明显,几乎每个县市都有自己的地方酒企,在当地市场形成一股强势力量,牢牢地把握着自己的核心市场,除去高端一二线名酒外,中低档的外来品牌难以与当地酒企抗衡；从消费习惯看,口感差异化也很突出,地理位置差异对白酒的度数和口感有不同的消费导向,从而形成当地品牌的消费主导地位,也在一定程度上阻挡了企业向外发展的脚步；从产品特点看就是香型多样化,鲁酒主要香型依然以浓香型为主,但不乏芝麻香型、酱香型、枣香型、清香型的成功酒企。
赵殿臣说,今后白酒消费将更注重品牌,高端白酒区域化趋势明显,个性化、功能性产品需求加大,低度、优质的白酒产品将是未来消费的方向。鲁酒应当梳理自己的产品结构,形成产品线聚焦,培养优质经销商队伍,对区域市场精细化运作,稳定核心市场的同时,要积极拓展省外市场。
改革升级聚焦精耕
赵殿臣认为,区域市场精细化运作需要首先从“根据地”做起,逐步向外辐射。古贝春的市场战略很明确:树立根据地市场防御体系,构建强固竞争壁垒；巩固潜力板块市场,补足战略纵深；加快外围市场整合,构建远程布局。同时梳理构建清晰产品品系,强势聚焦打造拳头大单品。
赵殿臣举例说,公司推出新百年老窖“福”系列核心产品,立足品牌大众化、亲民化路线,面向商务消费及中低端自饮消费。分阶段投入区域市场,第一阶段在根据地“大德州“市场全面导入,强势启动,第二阶段济南、滨州、聊城等现有重点市场强势渗透,第三阶段面向省外市场进行产品招商。
赵殿臣认为,市场的不变永远是变化,保持定力,专心致志,积极求变,才可立于不败之地。这样的定力,正是赵殿臣对“工匠精神”的诠释。
赵殿臣说,公司对市场进行了分级优化管理,渠道下沉、管理下沉,切实将业务协作功能落实到市场；实施“终端亮化工程”,以终端数据库为基础,对核心样板终端实施统一形象的生动化打造；实施统一的宴席推广等系列活动,真正拉动了终端动销和氛围,提升了品牌活力；为保障市场长久发展,从源头和制度上实施刚性管控,保障了市场和客户的利益。
对于2017年,赵殿臣计划先做好这“几个动作”:区域市场“139”工程、根据地市场“雄鹰计划”、新品系系统化推进入市、外埠市场重点招商、品牌传播聚焦落地……目的就是理顺产品结构,精耕核心市场,扩大古贝春的区域板块市场。
“革新永无止境,给消费者提供满意的美酒和服务,成为最让人尊敬的白酒企业,”这是古贝春的企业使命,也是赵殿臣的个人愿景。
本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属
齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
【PDF版】
