“今年的订货会将老产品订货与新产品发布相结合,尽管时间相对提前但效果比以往更好。以前研究如何把产品卖给经销商,现在研究如何把产品卖给消费者,对消费者更加用心的时候会发现酒比以前更好卖。”订货会上,山东温和酒业总经理肖竹青介绍。
三因制宜尝试渠道转型
派样为先回归营销本质
此次召开的中秋节表彰订货会是山东温和酒业在基层市场进行渠道转型的一个尝试。“在渠道转型方面,我们尝试‘一区一策’和‘一品一策’,结合不同区域推广不同的主销品种,结合不同品种设定不同的渠道模式。”曾担任娃哈哈策划总监的肖竹青表示,渠道转型的尝试是学习娃哈哈的成果。
在市场的渠道组织架构上,山东温和酒业结合不同消费人群、不同消费属性和不同高中低档价位,注重体现出“因地制宜”、“因人制宜”和“因时制宜”的渠道转型思维。而在推广层面上,青瓷温河、红瓷温河的第一次“派样”就选在蒙阴。
“派样”是饮料行业进行产品推广时的标志性动作,与陈列和互动并称为饮料行业的“三板斧”。肖竹青认为,中国白酒行业应当向饮料行业学习,因为饮料行业很重视口感的培养,让消费者亲身品尝产品的味道后进而推动了产品的成功。”
肖竹青表示,过去主要依靠渠道推动,厂家将酒卖给经销商后由经销商卖给消费者,现在让消费者直接品尝新品,第一瓶是赠送而后来的重复购买必定是因为酒质好。
大师操刀设计战略新品
酒质盲测符合消费需求
山东温和酒业集团战略新品——青瓷、红瓷温河系列的上市发布无疑是当天活动的重头戏。从产品包装上看,曾设计过国窖1573的万宇大师亲自操刀设计,将具有我国传统民族特色的“青瓷”元素融入到产品中,创造性的采用牡丹花和喜鹊为主元素,双鹊登枝报喜的吉祥寓意更是让人“喜上眉梢”。
让消费者用中档酒的价格喝到高档酒的品质,用大众酒的价格喝到中档酒的品质是山东温和酒业自始至终的坚持。“青瓷温河和红瓷温河系列产品与百元内的产品放在一起进行口味盲测。只有在盲测的前提下让消费者认可产品的酒质,温和酒业才会让产品上市发布。”
肖竹青在接受记者采访时表示,青瓷温河和红瓷温河的整个上市过程是非常严谨的,除了进行大量的盲测外,还结合消费者的口感需求不断改进。
据介绍,此次订货会的召开运用了“跨界营销”的互利思维,由一枝笔莱阳梨汁与众果果汁为订货会提供赞助支持,临沂烟草公司1532的蒙阴县经理到场观摩了订货会。此外,温和酒业去年研发的“择吉日生产,选良辰灌装”成功通过中国版权保护中心审核,将通过酒仙网的线上线下全国推广该款定制酒。
本报记者 隋忠伟
记者从山东温和酒业了解到,7月26日,山东温和酒业集团战略新品上市发布会暨2016年度中秋节蒙阴表彰订货会在蒙阴县汶河大酒店隆重召开,来自基层乡镇的二百余位经销商齐聚一堂。订货会上,温和酒业表彰了温河大王诚信经营示范店,并品鉴2016年度战略新品——青瓷、红瓷温河系列,共同探讨温和美酒营销战术以备战即将到来的中秋节。
本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属
齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
【PDF版】
