| 包装“瘦身”,看好普通百姓消费 |
| 本地酒企节前主打“亲民牌” |
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- 2014年01月16日
来源：齐鲁晚报
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 | 超市里销售的本地白酒。 |  | |
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文/片 本报记者 高雯
嗅到高端白酒市场翻云覆雨的变化后,心心酒业、红太阳酒业和孔府家酒三大本地酒企不约而同在春节市场上演销售“新政”,红太阳将目光向乡镇转移,新增2000余个村镇级代理商,心心酒业欲重推“亲民”品类,孔府家酒不再取悦代理商而是更多惠赠于消费者……
单位团购骤减 拓展零售市场
“往年这个时候特别忙,零售区备货、单位团购送货……根本不会有跟你说话的时间。”红太阳酒业济宁办事处主任任迎峰告诉记者,与往年对比最鲜明的是,今年几乎没有接到机关单位团购用酒的订单,但总体影响却不大。“从中秋节嗅到市场变化后,我们就调整了营销策略,将目标从城区向乡镇转移,拓展村级零售网点。”任迎峰说,村级网点之前都是他们没有精力涉足,由大型批发商层层负责的区域,而高端白酒市场受阻、利润极大缩水之后,他们投入了更多人力拓宽销售渠道,缩短中间渠道链,几个月的时间增加了2000多家村级网点。
任迎峰说,将渠道下沉至村级,减少中间渠道的层层加价,可以为零售点以及厂方均带来更为直接的经济利益。另外,他们也更加细化城区市场,将目光同时投向以往不会涉足的私营企业、小型组织等。
“我们今年的订货会是在乡镇里开得,之前都是在市里开。”孔府家酒一级代理商曲阜开红酒行老板刘开红说,他们今年12月份召开的订货会将地点选择在了乡镇,把周围乡村的一些零售商一并邀请过来,把原来的二批商、三批商拉拢过来,将销售渠道一级级下沉,寻求细分市场的利润。刘开红说,公务接待、商务接待用酒被限制后,约给他带来30%的利润缩水,这一领域销售渠道受阻后,只能想办法去填补。
推出大众品类 包装也“瘦身”
心心酒业董事长韩宇告诉记者,他们也打算拓展济宁周边市场,但是拓展需要理性的规划,面对白酒市场的巨变,他们打算在新的一年调整产品结构,主打“亲民”路线。“金水晶一直都是心酒系列产品的主打,占有很大的市场份额。下一步我们会巩固现有的市场,同时面向平民家庭和农村市场,推出约百余元一箱的高品质、低价位产品。”韩宇说,更加重视消费者,推出更大众化消费的品类势在必行。
从事白酒行业13年的刘开红,也是孔府家酒酒业的资深代理商。嗅到市场变化后,他与厂方联系,将原来零售400多元一箱的酒简化了包装,买原装箱赠简装箱,相当于5折销售,市场反应特别好。
孔府家酒酒业有限公司销售常务副总李亦铭说,简化包装、买原装赠简装的策略只是他们应对市场变化的方式之一,针对的也主要是用酒量较大的婚宴、喜宴等宴会。“应对市场变化,我们做出的调整就是将资源的侧重从经销商转向消费者。”李亦铭说,经销商将不再成为他们的客人,而是合作伙伴,消费者则将成为“贵客”,享受更多的资源。比如设置更多ipad、iphone等消费者更感兴趣的刮奖品,简化产品包装让酒品性价比更高等等。“我们将逐步缩短经销商在中间的渠道链,把更多精力投向如何让消费者获益,而不再是取悦于经销商。”
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