□张娜
“We regret to inform you that we are not in a position to cover your need for theSurvivor Vine Shiraz .”
看着最新收到的邮件,苏宇心猛地一缩。虽然早有预感,但真的发现沟通协商了2个多月后,还是没法买到这支酒,他还是感到遗憾郁闷。
在省城一家大型进口葡萄酒贸易公司做采购经理的苏宇,一项重要的工作就是寻找高性价比的酒款。在一次澳大利亚葡萄酒品鉴会上,苏宇发现了一支来自南澳州巴罗萨谷的老藤设拉子红葡萄酒让人回味无穷。
关键是这支优质葡萄酒的价格相当亲民,酒庄更是历史悠久。在中澳间关税下调,澳洲葡萄酒日益受到中国消费者认可下,如此捡漏式的佳酿极有可能大卖。
苏宇的判断得到了老板的认可,于是,与酒庄谈判,争取买断该酒款成了他近期最重要的工作。
但在与这家澳洲家族酒庄接触后,苏宇屡屡碰钉子。
首先是酒的名称。这家酒庄的设拉子葡萄藤已经有97年历史,苏宇按照中国人的常规思维,询问能不能把这支酒叫做百年老藤珍酿。“就差3年而已,说出来也有感觉。”但是酒庄主人一听就急了,在越洋电话里声音提高八度强调:
“按照澳洲和巴罗萨葡萄酒协会的规定,只有树龄真的超过100年的老藤,才能叫Centurion Vine百年老藤,就是差一年,都只能叫Survivor Vine(幸存老藤)。要是虚标年份被查出来,我在巴罗萨谷和整个澳大利亚都没法立足了!”
好吧,名字不改,多买些酒总可以吧。苏宇转而进入第二轮谈判:份额。
作为一家历经四代人的老牌酒庄,其销售网络早已遍布全球。苏宇看中的这款老藤设拉子,年均产量2万多瓶,按照酒庄的全球份额分配,整个亚洲也就3000支份额。“我们多加20%的钱,多买一些酒可以吗?”
面对主动送上门的钱,视频电话那头朴实憨厚如老农的庄主(事实上,他就管自己叫农民)反而不安起来:“哦,那的确是不错的价格,可我不喜欢贪婪,我只想保持简单。我们的酒是面向全世界消费者的,我不想因为今年中国人喜欢它,就全卖给中国市场。明年或许韩国人喜欢了,我再全卖给韩国,那样我在其他地方的朋友就喝不到了。我不想让他们失望,所以,加价也不行!”
自夸不要,加价不行,优化一下酒的工艺总可以吧。这款老藤设拉子的瓶盖坚持手工蜡封环节。如今瓶盖都是锡箔,热缩工艺。手工蜡封必须精挑细选优质橡木塞,由工人在滚烫的蜡盆中,一板一板挑出热蜡,封住瓶口,不仅成本高,而且效率低。在澳洲酒庄传来的视频里,蜡封葡萄酒至少要2分钟才能完成封装,而灌装线的产品,2分钟能封装100瓶。
但这个要求依然遭到拒绝,“老藤葡萄酒是酒庄的顶级产品,代表着我们家族的传统和技艺,你们觉得它是酒,在我们看来,这款酒是一件艺术品,是我们的精神寄托。所以,我爷爷开始用最传统的蜡封,致敬这款酒。我不想改变,我也不会让我的儿子改变。”
从第一次与酒庄发邮件开始,苏宇在历时两个月、十几轮的沟通中,没有让酒庄主松口半分,相比圆熟、精明的法国酒商,豪爽、随性的美国酒商,精细但善于变通的智利酒商,这个澳洲酒庄主面对采购商简直是又轴又硬。
不过,在种种碰撞与摩擦里,苏宇也不得不承认,“澳洲酒能在中国越卖越火,还真不像中国当年只靠廉价低质。人家确实有坚守和定力。”
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