“贷款难”一直是困扰小微企业发展的障碍,而对于银行来说,小微企业既缺少合格抵押物,又有财务不规范等与生俱来的问题,银行也不敢轻易放贷给小微企业。但是,在金融脱媒、利率市场化不断推进的背景下,商业银行谋求转型和提升核心竞争力的需要促使各银行在小微金融服务这片“蓝海”中展开了更为激烈的竞争。
济南市天桥区凤凰山路上有一家“女人帮”汽车美容中心,老板娘吉女士精明强干,开业一年多就积累了大量回头客,碍于资金和场地限制,没法进一步扩大规模。济南农商银行小微信贷中心客户经理陈城成在“扫街”的时候与吉女士达成共识,通过行里的“保易贷”为吉女士提供了20万元的贷款。在贷款支持下,吉女士店里新增了汽车维护和烤漆等三个工位,市场规模又扩大了不少。吉女士说,原先不清楚自己这样的小企业还有人上门推销贷款,这次扩大规模多亏了济南农商银行支持。
产品创新
让信贷更加人性化
根据“面向小微企业”的市场定位,今年济南农商银行引入先进的“德国IPC小微贷技术”,组建专业团队、重新设计审批流程,在为小微企业提供普惠金融服务,破解融资瓶颈等问题上面取得了可喜的成果。
济南农商银行小微信贷中心负责人伍丽群向记者介绍,经过前期紧张筹备,今年2月济南农商银行小微信贷中心成立,44名成员经过市场调研及为期1个月的培训,于4月底正式开始展业。截至7月10日,信贷中心客户经理累计拜访超过2万户的小微商户,提交贷款申请648笔,申请金额超过2亿元。
济南农商银行小微信贷中心通过IPC技术开发的系列信贷产品与传统贷款产品不同,产品设计更加人性化,信贷审批更加具有“人情味”。例如,小微企业在传统金融机构中要想申请贷款,需要满足一系列条件。首先是企业需要一定经营年限,其次要有充足的抵(质)押品,而且银行还要对企业正规财务报表进行分析。但是不少小微企业的财产与老板个人的财产往往混在一起,财务账目也不规范,因此往往会在传统金融机构那里吃到“闭门羹”。
但是济南农商银行小微信贷中心的产品设计和审批过程中有很大不同。首先,他们更关注贷款小微企业的行业经验和经营历史,选择有技术、有经验的经营者进行放贷,才能保证贷款本息通过他们的正常经营得到顺利偿还。其次,他们关注贷款小微企业第一还款来源的真实现金流,确定其是否符合贷款标准,这个考察标准改变了传统银行对抵(质)押品的过分依赖。此外,在贷前调查上,调查范围从家庭和企业整体角度来考察客户经营状况和现金流。最后,济南农商银行小微信贷中心还很注重对客户财务信息以及道德品质等软信息的双重调查,确定客户既有还款能力又有还款意愿。
服务升级
把银行营销开展到街头
济南农商银行董事长马立军曾经提出:“产品创新的背后,其实是全方位的服务创新和营销模式的革新。”这几个月来,济南农商银行小微信贷中心系列产品在市场上崭露头角也证明此言不虚。
一位姓潘的客户告诉记者:“原来觉得银行都是坐在柜台里面,等着我们去求他们放贷款,现在济南农商银行上门来介绍贷款产品,这服务变了不少!”
在济南农商银行小微信贷中心,记者了解到团队成立之初,这个不到50人的信贷客户经理团队,用20天左右的时间走访调查近万户商家,完成了近万份调查问卷。厚厚的调查问卷凝聚着员工心血,也让小微贷中心拿到了济南小微企业资金需求的第一手资料,为下一步展业奠定了扎实基础。伍丽群说,引入小额贷款调查分析技术根本落脚点是“人”,一支懂技术、能吃苦、有素养的客户经理队伍是成功关键。据介绍,目前每位客户经理平均每天都要拜访20家以上的小微企业,但是在员工周记里面,记者没有看他们对繁重工作的抱怨,看到的是一支士气高昂,在竞争对手面前眼睛都瞪圆了,像小老虎一样“嗷嗷叫”的求战队伍。
如果说传统行业的信贷都讲究个“长久稳”,那么小微企业对资金需求可谓是“短平快”。为了应对这一特点,小微信贷中心也做了重大调整,首先是信贷客户经理集中办公,条线化管理和区域化经营两条线并行不悖。其次,把审贷权层级授权,逐级下放,例如整个小微信贷中心可以发放5000至500万元的贷款额度,其中部分50万之下的贷款产品按照流程只需要小微信贷中心负责人独立审批通过。此外,小微信贷中心每天下午召开审贷会,对于资料完备的小微企业,最短可以在“T+1”个工作日收到贷款。(财金记者 程立龙)
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