姜河(化名)和他的团队讨论双十一促销计划。 本报记者 张玉岩 摄
本报记者 张玉岩
从小赚一笔到平价卖
2009年,姜河刚在淘宝上开网店时,只为辅助实体店去库存,花心思不多。那也是双十一购物狂欢开始的第一年,只针对天猫店,姜河的淘宝C店(个人店铺)没有资格参加。到了2013年,双十一参加店铺扩展到淘宝C店,姜河才头一次参与进来,部分商品打九折。
这第一次参加,姜河就尝到了甜头。他的网店主营宠物用的碗和窝,2013年双十一这天卖出约200单,销售额接近2万元。“订单是平常的四五倍,一天下来赚了四五千元。”姜河说,2014年双十一的战绩跟2013年差不多,“虽然订单规模不是很大,但真的能赚到钱。”
到了2015年双十一,姜河的淘宝店迎来订单量的暴涨:当天发了六七百个包裹,日销售额达到了七八万。不过,订单量史无前例的一个原因是姜河加大了优惠力度,利润率反倒比平常下降了10%左右。
今年,姜河已有两家店,淘宝C店和天猫店。两家店早在10月中旬就开始双十一宣传,参加双十一活动的商品7折销售,还参加了红包雨、收藏送券以及满减活动。此外,姜河还花了约5000元在淘宝上做推广。
同时,姜河的公司准备了几十万元的库存,打包人员从平时的4个人增加到8个人,可谓严阵以待。姜河的目标是订单突破1000个,销售额达到15万至20万。“不过说实话,今年为了冲销量,我们真的是平价出售,订单再多也几乎无利可图。”姜河说。
贴钱冲销量
从2013年到2016年,从打九折到打七折,力度一年比一年大,而利润率却是一年比一年少。姜河介绍,激烈的竞争必然带来价格的下降,2014年之前,宠物行业的网店只有不到1万家,而到2016年,差不多已经有5万家左右,激烈的竞争必然带来价格的下降。“平常的毛利率就已经很低了,再一搞大促销,就更没有利润可说了。”
相比之下,姜河在网店推广上花费的还算少的,前两年只花了1000元在推广上,今年在推广上花了5000元左右。姜河介绍,有的大网店,双十一会在淘宝首页做广告,或者跟淘宝直播合作推荐单品,那个花费就大了。
“不过,双十一促销,就算亏钱也要搞。双十一最重要的任务是冲销量,就算是赔钱,也要把销量做上去。”在姜河看来,双十一这一天亏的钱,在后面一个月里都能赚回来。他介绍,淘宝内部有流量侧重的测算方法,销量、好评率、售后退款率等都占有一定比重,其中销量的占比很高。
也就是说,销量越高,淘宝在引导流量上就更加侧重。这也是大多数商家就是赔钱也要参加双十一的原因。“买家在搜索关键词的时候,如果销量高,更容易上淘宝首页,也就更容易给网店带来顾客。”姜河说,这就像是实体店的人流量,只有来店里的人多了,下单买东西的人才可能更多。“双十一过后,我们的价格总是要回归,因为销量上升而带来的流量,可能会让我们赚得更多。”姜河说。
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