程建军:我这辈子离不开酒了
2015年04月27日 来源：
齐鲁晚报
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到今年,42岁的程建军已经和酒打了19年交道。从给别人卖酒,到现在自己开公司卖酒,19年来,他从未离开这个行业。他笑言:“我这辈子估计是离不开酒了”。今年初,程建军创办了自己的天酱之喜商贸有限公司,他给自己定下期限:三年之内要把公司努力做到在创业板上市。他到底是一位怎样的商人?本报记者近日对他进行了专访。
本报记者 沈振
“这辈子离不开酒了”
初见程建军,他正在自己公司的第一家旗舰店内和员工一起打扫卫生.近百平方米的店内,酱香白酒、进口红酒、一些有机食品摆放在柜台最显眼的地方。
走到柜台前,程建军介绍起公司经营的范围。从酒水到有机食品,再到创意产品,聊起这些,之前一直绷着的脸,一下松了下来。他说,酒水是他公司的主打产品,也是他的老本行。“这辈子离不开酒了。”他笑着说。
说起酒,程建军打开了话匣子。哪种酒好喝,为什么好喝,怎么个好喝法,以及如何鉴定酒的品质……头头是道。至于为何对酒这么熟,要归结于他和酒已经打了19年交道。
1996年,当时已是三株口服液德州地区县域经理的程建军,决定加入新成立的三株酒业,干起销售经理。酒水一般在一个地区都有先入为主的特性,新生品牌或者外来品牌,要想打开一个地区市场,难度可想而知。“我就喜欢这种挑战,有征服感,我对酒也有兴趣。”程建军说,他并不迷恋喝酒,而是对酒这种东西感兴趣而已。虽然重新干起酒水销售,但程建军超高的销售能力,早已在三株被同事公认。
三个月成长为销售经理
1994年,程建军从德州一所中专毕业,毕业后被分配到禹城一家国营单位,干起了出纳,成为别人眼中的“国企干部”。然而,程建军却一直干得不顺心。
“受不了那里的官僚作风。”程建军说,这是他最终选择辞职的一个主要原因,另一个原因则是他自己从心里喜欢干销售。为了能干销售,在单位时,他就跟领导申请调去采购组,甚至为此他还想过给领导送礼。然而,最后他并没有如愿,依然整天对着算盘,每月拿着70块钱的固定工资。
正当程建军日复一日对着算盘,毫无工作劲头时,三株口服液的一个招聘广告,一下点燃了他的生活。“一个月480块,赶我半年的工资了。”回想起当时看到招聘时的喜悦,程建军还是非常兴奋。最终,程建军离开了让人羡慕的国营单位。从一个“国营干部”,转身成为别人眼中一名“街头发广告的”。
进入三株后,程建军开始了军事化管理的生活。由于自己从小在部队大院长大,程建军很快适应了这种状态。“两人成列、三人成行的生活,不是每一个人都能适应的。”程建军说,和他一起应聘进来的许多人都因受不了这种生活,陆续退出。从开始每天挨家挨户发传单,到三个月后升为县域经理,程建军一时成为三株里的名人。“我每个月的销售业绩都是前三名,很稳定。”程建军说,可能他天生就是干销售的料。
1997年,三株因为资金链问题宣布破产后,程建军带着自己的销售团队,辗转来到济南,依然从事着和酒有关的销售工作。然而,他也没有想到,这个交道一打就是19年,甚至一辈子。
倒卖香烟赚到人生第一桶金
说程建军天生是一块干销售的料,一点都不夸张。
程建军从小在北大荒建设部队里长大,16岁之前去过的最大城市是鸡西。“什么时候能去趟哈尔滨?”这是程建军小时候最大的梦想,那时,从程建军所在的虎林县到哈尔滨,坐火车需要20多个小时,哈尔滨也是童年的他能想到的最远最大的城市。
为了让孩子能够开开眼界,程建军的父母在他初中毕业后,选择将他送回德州老家读中专。来到德州上学后,程建军很快发现,在东北很难买到的大鸡烟,在德州非常容易买到。“东北山东人非常多,都爱抽大鸡。”由于当时香烟还不是专营,程建军便想利用寒暑假回东北的机会,带些大鸡烟回去卖。
“那时候家里条件也还不错,也能支持一下自己。”在和父母商量后,程建军便着手准备利用第一个寒假,带一批香烟回去试试。功夫不负有心人,程建军第一次做生意,便掘到了人生的一桶金。当时,程建军带了50条香烟,坐了48个小时的火车回了虎林。“大鸡非常受欢迎,一条烟我赚了6块!”回想起当时赚到人生第一桶金的感觉,程建军大呼,“高兴坏了”。
在尝到倒烟的甜头后,程建军在以后的寒暑假里,每次都会带些香烟回去卖。两年里,他前后共赚了2000多元。
对公司有 着清醒的规划
从中专时代掘到了人生第一桶金,到在三株成为销售明星,以及来济南后辗转多年的销售经验,都给程建军带来了一生受用的经验。
在经历了近20年的销售后,程建军在去年便决定要开起自己的公司,还是做他最熟悉的酒业。虽然,程建军和酒打了近20年的交道,也有着很深的感情,但他却对这个行业有着清醒的认识。“现在这个行业的春天已经过去了。”话语中程建军透露出一丝伤感。他说,白酒的黄金期是2002年到2012年,现在行业处于低迷期。
据了解,中国白酒行业在经历了长达十年的高速增长后,2013年开始进入调整期,导致行业调整的因素包括经济增速下滑、“塑化剂”风波,限制三公消费等。从我国过去10年白酒销售情况来看,之前一直以高端消费为核心,高端白酒供不应求。但随后由于政策调整高端白酒出现了大幅下滑,然而在这轮调整中,中低端白酒的市场与价格基本未受到明显的影响。
目前他公司所经营销售的白酒都主打中低端市场。“我们现在就是主打大众市场,几乎放弃了高端市场。另外,公司还即将推出喜酱天下之旗袍十二钗酒,这款酒瓶子造型别致,价格适中,相信很多人会喜欢。”程建军说。
在坚守白酒市场的同时,程建军也逐步扩充了自己的事业版图。目前,程建军的公司在经营白酒时,也逐步将有机食品作为主营产品。“以后绿色有机食品会非常受大众欢迎,因为大家现在更关注健康了。”程建军表示,他未来将更加注重有机食品行业。
说起自己对公司的规划,他说:“我打算努力在三年内,能将公司在创业板上市!”对于这个规划,程建军直言,路很远也很难,但他有信心能够走下去。
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