凭什么让投资人给你500万
一场路演折射的创业者痛点
2015年11月27日 来源：
齐鲁晚报
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本报记者 蔡宇丹
11月22日,济南气温只有3摄氏度,但正在齐鲁软件园创客咖啡举行的一场路演活动,现场却是热火朝天。
32岁的崔贝不停地擦着脸上的汗。崔贝是济南一家化工产品B2B交易平台的创始人,今年6月从山钢出来创业。
和崔贝一起来路演的项目,有惯性动作捕捉、催化燃油减排装置、水果配送O2O、汽车后服务等6个项目。无一例外,他们都被投资人犀利的问题“拷问”过。
“投资人不是你的保姆,投的是你的项目,不是你的团队。”
“你这个项目针对的市场痛点是什么?”
“你这里讲的是运营模式,不是商业模式。”
“你在这说了10分钟,你说的问题都不是问题,都是套话,痛点在哪里?市场需求在哪里,都不清楚。”
……
尽管崔贝不停地擦汗,但他的PPT还是被评为现场最佳,崔贝的项目和其他两个项目现场获签投资意向书。“崔贝,这已经是我第二次听你路演了,比上次好多了。”投资人、即富集团副总裁于冰说。
但对于崔贝来说,这已经是他第N次路演了。一周7天工作91小时,他不光要关心化工产品最新行情,还要不停地参加各种路演活动找钱。为了解投资人心理,这位新手不光学估值、市盈率等行业术语,还要琢磨投资人的“黑话”。
他拉来的第一笔100万投资来自于广州,“现场10分钟敲定的。”崔贝说,但事实上,为这笔投资他私下里去北京、广州多次,路演用的PPT,整个团队打磨过多次。
崔贝感觉,找投资人就像谈恋爱,看两个人感觉怎么样,能不能擦出火花。比如他和广州的投资人见面后,双方感觉就不错。
这种“感觉”,在投资人于冰眼里,“就是看你这个人是不是有激情,能不能真干事。”于冰说,这是他在决定是否投资时的一个首要因素。
“创业者路演过后,总是被戳得很痛。”主办这场路演的非创不可CEO赵龙说,但直戳痛点,才是真正牛掰的投资人。非创不可是一家来自于北京、专门为创业者提供投融资、创业培训的公司。这家公司的山东运营经理和树桐接触了不少山东的互联网+企业。他认为,一些初创公司在股权分配上不明晰,会直接影响投资人对项目的评价。
那么,这些初创公司在投资人眼中的“痛点”是什么呢?济南新吉纳远程测控股份有限公司董事长卢祥明现场点评说,创业者在陈述时,应该从投资人关心的问题出发,首先你要讲清楚这个项目针对的市场痛点是什么?具体的解决方案是什么?产品价值链是什么?目标客户群是谁?用户数量多少?
在现场点评一个水果配送O2O项目时,卢祥明一再追问其上个月订单数、销售额、成本、毛利、B端C端客户数,“投资人最喜欢看数据,如果你想投资人给你投钱,这些必须说清楚。”卢祥明说。
于冰进一步强调,创客们在路演时一定要把投资者真正关心的地方说清楚,投资者不会遗漏任何关键问题。拿催化燃油减排装置这个项目说,对专利权归属这个核心问题就描述不清。“并且,你这个创业团队刚成立,就搞这么多CXO。小团队才是最高效、最有活力的,比如韩都衣舍的三人小组,小而精悍,战斗力超强。”于冰现场“挑剔”道。
像崔贝做的找化客这个电商平台,在济南有运营团队、在北京也有团队。投资人会有疑虑,这么大的团队,费用怎么支撑?初创公司首要的是先要活下来。广州投资人给你投了100万,怎么花的,要给下一轮投资人一个交代,他们放心了,才敢给你投钱。
即富集团在省内已经投资了多家银行以及相关金融产业链的公司。于冰坦言,比起投资而言,他更愿意收购这些初创公司的团队。他认为,很多创业公司在做路演时,对公司管理、财务方面陈述很模糊,这其实反映初创公司在实际运作中存在缺陷,“所以,85后、90后创业者最好先跟特别明白的带头大哥混几年,把关键的东西弄明白了,再独立出来自己干。”于冰说。
“每次参加路演,都是打磨产品的一个过程。”崔贝说,对于于冰的建议,他会进一步对PPT做改进,创客们要有强大的内心经得起投资人“挑剔”。
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