今年以来,平原农商银行坚持以服务实体经济为出发点和落脚点,依托“网格化营销”,坚持“三个三”,开拓零售类贷款业务市场新“蓝海”。截至6月底,全行共发放零售类贷款18.77亿元,较年初增加2.9亿元,新增占比76.24%。
坚持夯实“三大基础”,形成营销合力。一是夯实考核基础。制定网格化营销方案,倾斜零售类贷款日均和户数考核,并对按揭类贷款占比高于70%的支行按30%的系数折算；设立最佳团队奖、包挂达成奖、突出贡献奖,给予现金、带薪休假等奖励,按月兑现,激发营销活力。二是强化业务培训。印发“营销九问”和“百问百答”营销红宝书500余份,并建立“晨学、日练、晚总结”的学习模式,一日一复盘,对出现的问题及时进行沟通解决；零售贷款部对每项贷款品种、创新业务均制定业务管理办法和操作细则,实行“一品种一制度、一制度一流程”的精细化管理；组织培训和测试,检验和提升学习成果。目前已对全行104名客户经理,组织培训17场、测试9次,覆盖面100%,成绩在80分以上的比例达到59.7%。三是落实过程调度。实行简报报送制度,每月5日前,由各支行报送上月营销活动简报,内容涵盖活动开展概况、营销对象和过程、营销成果等内容,由班子成员进行批示,按月印发；按月进行营销业绩排名统计,通报工作情况,开展支行评比,对成绩排名靠后的支行行长进行约谈,目前已对5家支行行长进行谈话,了解实际问题12个,已协商解决7个。
坚持发动“三大引擎”,做实精准营销。一是调研引擎。找准零售类贷款营销“空白点”,对价值客户、潜在客户进行摸底,开展评级授信,逐步建立动态档案；沟通农金员,发挥人缘地熟优势,初步筛选诚信户,进行“掐尖营销”；开办推介会,对登记客户及时受理调查。截至6月25日,共召开推介会25场,登记需求客户1659人,预授信413户,金额2365万元。二是公关引擎。与政府部门合作,获取客户清单,实现精准营销。目前,通过与税务、工商局、房管局、医院等部门的对接,已成功获取客户清单650户,营销390户,授信5725万元；建立与房地产商、车辆经销商、家电商场等经营主体的常态化联系,重点推广“乐享消费贷”和分期付款业务。截至目前,已与12家房地产商、2家家居联盟达成合作关系,成功授信2341户,授信金额5.47亿元。三是服务引擎。在营业网点显著位置公示监督电话,承诺阳光办贷,接受客户监督；布设农商公告栏,张贴“普惠金融卡”,公示客户经理联系方式,推行“一对一”的全天候服务。截至目前,已在180个社区767个村庄布设公告栏,普惠金融卡张贴15000张;实行批量授信,对5万元以下的贷款当日即可办结。
坚持聚焦“三大方面”,增强客户黏性。一是延伸服务链条。借助“智e购”商城平台优势,推行一体化营销,为客户提供多样化贴心服务；推出“优享贷”优惠政策,对信誉良好、贡献度大的客户,适当给予5%-10%的利率优惠,巩固客户资源,目前已有123户享受到利率优惠。二是突出特色活动。开展零售类贷款营销活动,利用亲子活动、茶道会、电影下乡、金融夜校、青年联谊会等形式进行覆盖式营销。截至目前,该项活动共营销零售类贷款368户,1.13亿元。三是做好跟踪服务。梳理贷款台账,细分到期类、即将到期类客户,及时进行对接服务,确保存量客户不流失；对急于用款的客户,加班加点整理资料,第一时间发放贷款。
(刘中帅 王希孟)
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