给家长制造“危机感”是沟通技巧

辅导班为了说服家长,制定了不少战略战术

2013年07月24日　来源：齐鲁晚报
【PDF版】

　　本报见习记者　张晶

　　记者体验的这家教育辅导机构的刘老师说,对无实物、服务性质的产品来讲,除了广告宣传,咨询师的话是它唯一的外包装。因此,咨询师们怎样讲话对招生格外重要。在操作中,他们一般遵循贴合需求、投其所好、不夸大事实、不随意承诺的原则。给家长施加压力,阐述危机感是咨询师常用的策略。家长们被咨询师不断地逼问,直至“退无可退”,一步步被“套牢”。以下是记者在辅导班体验咨询师时遇到的几种情况,咨询师们见招拆招,一一化解。
1
孩子上初一,报班太早
　　有的家长认为孩子刚上初中,不愿意给孩子增加额外的负担,而且初一没有太大的升学压力,因此家长不想报辅导班。
　　对此,咨询师会给家长制造“危机”:“初一真正的合格是拿满分,要让孩子有信心,中考的胜利不是赢在初三初四。初一是基础,初二是关键,初三是飞跃,没有基础,哪儿来的飞跃呢?而且,这个时期是孩子进入青春期的预备期,过渡不好的话,以后会很叛逆。再一方面,好的开始是成功的一半,现在正是树立好习惯的时候,我们帮他养成一个好习惯,以后会受益无穷。”
　　在咨询师的反复游说下,家长的危机感有了。
2
孩子成绩不错,不用报班
　　有的家长认为孩子自觉意识比较强,不用督促也能很好地完成学业。
　　这种情况下,咨询师会用搜集到的教育信息震慑家长。例如这段时间是初高中生开家长会的日子,咨询师会搜集各中学分数线及高分信息。家长们说孩子学习不错的时候,咨询师就会用这些高分“震慑”家长。
　　一般,把这些高分报给家长,望子成龙的家长们都会动心。
3
上过辅导班,但不管用
　　不少家长会反映,孩子上过辅导班,但成绩并没有提高。遇到这样的情况,咨询师会详细询问孩子以前的辅导情况,帮助分析利弊,接着推出自家辅导班的优势。
　　记者所在的这家辅导机构主打“一对一”辅导,因此他们说的内容都离不开“针对性”、“个性化”、“学习技巧”等字眼,将自己的教学理念告诉家长,从而建立一种信任的关系。
4
辅导班有点远,不方便
　　小区的辅导班有生存空间的原因之一就是就近原则,离家近,家长放心。咨询师如果听到家长反映辅导班离家远,往往会举几个极端的例子说服家长,比如有的家长为了让孩子锻炼独立能力,天天坚持让孩子自己坐公交车来上课。
　　如果这个原因不能说服家长的话,咨询师就改口说:“距离不是问题,关键是找一个适合孩子的老师,我们这里是正规机构,老师质量有保障,最重要的是我们能培养孩子一个良好的学习习惯,提升孩子的学习兴趣,迅速提高孩子成绩。所以您是选一个离家近的呢?还是选一个有保障的呢?”
5
家长要求在职老师上课
　　“贴合需求,投其所好。”即一切从老师和家长的需求出发,包括对代课老师的选择和更换、教材的使用等。在教育咨询师和家长沟通时,有家长会要求必须有中学在职老师授课,遇到这种情况,辅导班就会临时聘用烟台一些在职的中小学老师过来兼职授课。不过,一家辅导班的英语老师告诉记者,从学校随便抓个老师来辅导班讲课,由于老师责任心不到位,学生的成绩往往并不理想。
6
承诺上辅导班能提高成绩
　　“不夸大事实,不随意承诺。”即在家长要求咨询师做出一定授课效果的承诺时,咨询师所遵循的一个原则。这往往是辅导班规避责任的一种方式。因为辅导班的老师都很清楚,一个报班孩子的成绩在辅导班的帮助下,不一定会有所提高。所以当家长要求写承诺书的时候,咨询师往往拒绝承诺。如果家长执意如此的话,咨询师们会提出在原定课时费的基础上再加一部分费用。