山航重庆分公司:
齐鲁之翼,飞出重庆特色
2015年01月26日  来源:齐鲁晚报
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     重庆分公司是继厦门分公司后,山航成立的第2个山东省外分公司。重庆分公司的成立,标志着山航立足于山东、厦门、重庆“大三角”航战布局的形成,也是山航倾力打造的“东西串联、南北贯通、覆盖全国及周边国家”航线网络的初步构成。
  在不到两年时间里,这个扎根重庆、服务重庆的山航分公司,已取得了令人刮目相看的业绩。

本报记者 杨万卿       
群雄逐鹿 抢驻重庆市场
  2013年4月26日,民航局向山东航空股份有限公司颁发了运行规范,山航重庆分公司正式成立,成为入驻重庆江北机场的第五家基地航空公司。短短一年时间,山航已有8架飞机入驻重庆。
  记者从重庆江北机场了解到,在山航入驻重庆机场前,已有国航、西部航空、川航和重庆航空四家航空公司入驻。山东航空公司在重庆这个重要的枢纽位置,抢驻为第五家基地航空公司。
  2014年是山航在重庆稳固、提升的一年,在各方面的大力支持下,山航重庆营业部始终坚持采取了有效的销售策略,取得了座收同比提高5分钱的业绩,也使得山航在重庆航空市场站稳了脚跟。
  提到2014年出港航班座收同比2013年提升5分钱,山航重庆分公司副总经理涂长生向记者解释,这与山航航线网络的优化和市场营销部门的努力都是分不开的。
  去年,山航陆续新开飞了多条收益品质较高的航线,如重庆-北京,重庆-上海,重庆-昆明等国内航线以及清迈、金边、暹粒等东南亚国际航线,这些航线的开飞,一方面促进了航班收益的提高,另一方面也提升了山航在重庆市场的知名度和品牌影响力,促进了市场销售。
  另外,重庆营业部在销售组织工作中突出“早”和“细”两个方面。尤其针对销售旺季如春运、暑运、国庆,还有一些机会市场如重庆糖酒会和渝洽会等,早预测分析市场,制定销售计划,并采用目标管理的方法进行任务管控。事实证明,2014年的春运等销售旺季以及重庆几个大型会展期间,山航的航班由于准备充分、措施得当,均取得了显著的销售成果,收益水平同比大幅提升,对于全年座收增长5分钱奠定了有力的基础。
  重庆航空市场的一大特点就是群雄逐鹿,几家基地航空公司市场份额相当、竞争激烈。这种充分竞争的市场格局既充满挑战又存在机遇。重庆营业部渠道管理人员细致开展销售渠道开拓与管理工作,与国航一起同销售代理人之间建立起合作共进的双赢关系。2014年山航座收的同比提升,离不开各渠道的大力支持。
  “客户在哪里,市场就在哪里,大客户和常旅客是航空公司最为重要的客源基础。”涂长生提到,2014年重庆全面开展大客户开发工作,在大客户开发人员的努力下,陆续签约重庆市政府机关事务局、重庆市电力公司、重庆民生能源等政府机关、大型企事业单位,进一步扩大了山航在重庆市场的品牌影响力,也为今后山航在重庆的发展奠定了客户基础。

正点率排名第二 飞出重庆特色
  记者采访了解到,重庆机场2014年吞吐量2926万,而同期青岛1641万、济南870万、烟台360万,整个山东吞吐量和重庆基本持平。近五年,重庆机场客源增长率年平均17%,领先于国内其他机场。
  “重庆机场出港理想座公里高于济南、烟台,和青岛持平。去年重庆机场客座率达到80.1%,盈利空间较大。”山航重庆分公司想要更好的立足重庆,必须与当地资源融合,飞出“重庆特色”才是长久之路。
  “在2016年搬T3航站楼前,重庆机场过夜飞机远机位多,早出港航班能达到90个。”据了解,济南遥墙机场的早出港航班不到20个,青岛流亭机场也不到40个。相比山东各机场,在重庆分公司,山航的早航班保障源压力比较大。“通过我们努力,正点率在重庆排名第二。”涂长生说。
  受保障资源限制,山航在重庆也面临着行李托运保障方面的一些问题,为了提高服务品质,重庆分公司通过和国航地服一起采取更换服务代理,安排商务监察人员盯重点航线、航班等一系列措施,大大减少了行李丢失、破损率。通过管控,2014年重庆地区旅客有效投诉率仅为0.006/万人次。
  在山航重庆分公司领导及员工的努力下,克服这些不利因素的同时,也深刻感受到重庆人民出行与山东的差异化。如何针对重庆当地人的出行习惯,扬长避短,对于向来颇具“山东特色”的山航航空,也是挑战与机遇共存。
  涂长生向记者介绍说,重庆人出行主要以旅游休闲为主,山东主要以商务为主;重庆人出行随意性比较强,说走就走,山东人计划比较强;重庆航班量频繁,出行比较方便,山东航班频率相对较低,出行选择方式比较多。针对这些特点,山航重庆分公司在航班产品、航班配餐、配餐时间、空中娱乐节目等方面都正在做差异化调整。
  另外,重庆人购票的特点主要体现在具有超前消费的意识,乐于消费,敢于消费,以大众出行为主,且对票价相对敏感。与山东相比,重庆市场的优势是客源充足,市场潜力巨大,全年相对比较均衡,可以弥补山东季节特点。劣势在于竞争激烈,票价偏低。山航重庆分公司在实际销售的过程中,结合重庆市场特点,细分航线航班,做到价格和市场匹配,以取得座公里收入最大化。
  据业内测算,山东航空被业界认为是受高铁影响最大的航空公司之一,京沪高铁直接冲击了山东航空800公里以下的航线客源。而重庆相比山东,因地理环境受高铁冲击较小,这也是重庆航空客源增长较快的一个重要因素。

重庆机场:山航“含金量高”
  重庆机场集团有限公司市场营销部经理朱渝告诉记者,山航重庆分公司入驻重庆不到两年,对重庆航空市场的推动有十分重要的影响。首先,山航对于运力的投入——一年时间入驻8架飞机的增幅,为重庆机场注入了新的活力。从航线网络上看,山东、厦门和东北方向,作为山航的优势航线,弥补了重庆机场航线网络的不足。另外,山航新开辟了3条直飞国际航班,客座率高于90%,促进了重庆旅游出境市场的发展。朱渝评价,山航重庆分公司的航班“含金量高”,航线布局符合市场需求,希望下一步可以开拓西北、云南方向的航线网络,并进一步加强日韩、东南亚等国际航线的密度。
  航线密度的增加离不开更多飞机的投放。2016年,重庆江北机场T3A航站楼就要投入使用了,将新增93个机位,也为山航重庆分公司更多飞机入驻提供了客观便利。
  记者采访得知,现阶段山航在重庆机场增加飞机数目,主要局限于机场时刻。山航重庆分公司已主动协调机场集团,由于山航执行率在重庆机场第一(99.57%),增长率第一(34%),这也将有助于获得重庆机场集团的更大支持。目前,山航重庆分公司正在积极与重庆机场集团沟通,在各个方面获得更大的支持和帮助。
  涂长生提到,“总的来说,山航重庆分公司成立时间晚,但运行标准高。下一步,山航重庆分公司将继续增加飞机的投放。加密到山东区域的航线,形成航线品牌,逐步完成‘大三角战略’。”
  据了解,山航重庆分公司已通过帮助重庆阿甘、赠送贫困大学生免费机票、建立希望教学楼、盲校捐助、养老院义工等社会公益活动逐步树立山航在重庆的形象。

增速快 加大保障难度
  在外界看来,山航重庆分公司这两年的发展可谓风生水起,但发展速度快,也不可避免地带来了保障难度的增加。涂长生表示:“重庆分公司成立初期,主要依托国航保障资源。随着飞机增长、员工人数增多,一些保障上的难度就显现出来了。”
  首先是生产资源紧张,主要是客梯车、摆渡车、牵引车、加水排污车、头等舱服务车等设备和人力等资源相对紧张。由于发展速度快,保障单位设备和成本(2016年转场T3,有些设备可能会闲置)矛盾将进一步凸显;值机服务、机务、清洁、搬运等人员引进培养和运力增长速度也需要匹配,对于外委方更要提前协调。重庆分公司的人员增长快,业务上需要迅速提升,在质量和速度上短期内也或存在一些问题。
  另外,山航的运行保障单位基本全部是外委单位,在保障质量监控方面也有一定挑战。现阶段,山航主要加大了现场监察力度,统计分析每个保障环节的时间节点。找出影响运行效率的问题,同保障单位一起制定整改措施,并监督执行,反馈结果。
  “新常态下需要新思维,提升运行效率在平行增长年度还需要通过优化航路及飞机滑行路线、减少过站时间、客舱减负、协调空管等一系列的措施来降低成本,同时努力争取一些政策支持,追求效率提升和成本优化最佳匹配。”涂长生提到,现阶段如何降低生产成本,是一个亟待解决的问题。


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