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制胜区域市场,东风日产以何为凭?
2014年11月14日　　来源：齐鲁晚报
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　　 　　刚刚结束的武汉车展,东风日产可谓风头强劲。连续六天居高不下的展台人气,让不少行业人士纷纷感慨:东风日产在区域市场正意气风发。
　　但事实上,在区域市场重要性日益凸显的大背景下,武汉车展的这一表现,也仅仅只是东风日产发力区域市场的一个细小缩影。
　　以2007年在北京等地试点开展区域营销为起点,东风日产成为业内较早拉开区域营销帷幕的车企之一。时至今日,东风日产在区域营销方面的成绩可谓有目共睹,赢得各方好评。而对于到底如何制胜区域市场,东风日产的秘诀则显得格外简单,用东风日产市场销售总部副总部长陈昊的话说就是:“充分利用一切可以利用的资源,打破单一思维和模式的束缚,采用尽可能多样化、创新性的形式,来实现深耕区域的终极目标。”
　　为了推动渠道下沉,把握三四五线市场发展先机,东风日产开展了一系列富有创新性的计划与措施,来实现二三级网点的布局与完善,以便让更多人有机会享受到东风日产带来的高品质汽车生活。
　　从2012年年初的“百城翻番”计划,以商务政策为杠杆,在营销资源、网络建设、业务培训、售后及水平事业支持方面扶助139个三、四、五线城市实现市场占有率第一或当地销量翻倍。再到2014年的“百城千县”战略,在全国选择一千个县和一百多个重点销售城市,作为销量和网络提升的重点。通过这些极富成效的政策措施,东风日产销售渠道向三四线市场“毛细血管”进一步扩张渗透,再度实现“领先半步”。数据显示,仅半年时间,“百城千县”战略便为东风日产贡献了97.6%的增量,成效可见一斑。
　　与此同时,东风日产还充分利用区域车展。在不少汽车品牌争先恐后把区域车展拓展为汽车销售的平台之时,东风日产却通过对参展区域的精心选择,对展具、展台设计以及广告宣传的用心打造,让区域车展成为其宣传品牌、扩大品牌影响力的绝佳平台。
　　而为了更好地贴近区域市场,东风日产四大地区营销部,更是针对各区域的特点,各自围绕重点车型开展了多样化的营销策略,成为东风日产制胜区域市场争夺战的有力保障。
　　在SUV强势的西部市场,东风日产西区营销部借势新奇骏的新车效应,捆绑逍客、楼兰一起抢占市场,并开展了诸如“SUV倾巢计划”、“SUV家族矩阵”等营销活动,实现了上半年SUV三车3.2万辆的业绩,该销量占东风日产全国SUV销量的36.2%。
　　而在日系品牌传统强势的南区市场,以中级车市场为例,面对轩逸与卡罗拉的巷战PK,东风日产南区营销部陆续开展“保卫湖南”、“夺冠广西”、“江西星火”、“东莞涅槃”、“广州领先”、“福建争先”等营销行动,在多个据点型城市单点突破,以摧城拔寨之势一路领先。
　　现如今,制胜区域市场已成为中国各大车企长远发展的题中之义。然而,受地理因素、经济发展水平的影响,各地区的汽车消费者观念和消费需求也各有不同,对车企形成巨大的挑战。而东风日产这种灵活、多样的区域营销模式,无疑对众多车企有着巨大的借鉴意义,值得深入研究。　　　　　(陆骐)

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