中国旅行社行业发展史上,从来没有像今天这样刀光剑影。资本大鳄来势汹汹,OTA早已从线上走向线下,吞并一个又一个的传统旅行社,他们会不会真的成为传统旅行社的掘墓人?一些资金雄厚的大集团,收购一家一家处于市场领先的旅行社,成为旅游市场中异军突起的力量,他们会不会成为中国旅行社行业的新霸主?中国传统优秀旅行社的生存空间在哪里?
对于这些行内关注的焦点话题,在5月15日中国旅游投融资促进大会和16日山东省旅游产业发展大会前夕,齐鲁晚报旅游工作室垂直公众号“老乔游记”与旅游业界的风云人物张明先生有了如下对话。张明先生是山东嘉华文化国际旅游集团董事长,他旗下的旅行社连续八年入选全国百强社、综合实力是山东省内旅行社的排头兵。企业曾荣获山东旅游业内唯一的全国“五一”劳动奖状,也是全国青年文明号。
电商行“霸权”,我们行“王道”
老乔游记:这几年旅游电商疯狂烧钱,一些品牌旅行社被收购,发展势头使传统旅行社面临很大的压力和困境,嘉华作为山东目前实力排名靠前的传统大社,该如何应对?
嘉华张明:OTA(线上旅行社)们借助国外资本,行使“霸权”,使用丛林法则,肆无忌惮地绞杀国内旅行社,包括如国、中、青一类的国有大社和全国数万家中小型民营旅行社。OTA们完全打乱游戏规则,打破商业规律,借助资本和互联网技术疯狂跑马圈地,霸气十足,一时间甚嚣尘上。也许有人会说,补贴、低价、烧钱也算是商业逻辑的一部分,但绝不是商业逻辑的主体,虽是开疆裂土的利器,但绝不是基业长青的保障。
纵观历史,行霸道成功是暂时的,违反商业逻辑的烧钱不会烧多久,不要把游客当脑残,没有补贴了,游客会毫不犹豫地离开。和霸道相对的是“王道”。何谓王道?王道,就是兼容并蓄,相互支持,和谐共存的天空法则。就是顺应人性,顺应人心,顺势而为。苍鹰有苍鹰的高度,燕雀有燕雀的位置。联系到旅游行业,就是百花齐放,百家争鸣,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,用积极的心态,正常的手段竞争,而非不择手段,肆意妄为。
对抗霸权靠什么?我认为是“苦干+巧干=成功”。上帝的学校是不允许缺课的,OTA线上干是“巧干”,现在转移到线下则是“苦干”,这一课是不允许缺的,早晚都要补上!而面对金融大鳄收购线下旅行社,我想说金钱不是万能的,有钱是可以任性,但有钱就可以解决诸如品牌、产品、服务、资源、渠道等所有的问题吗?我要说,罗马不是一天建成的,传统旅行社日臻完善的产品、服务和渠道体系也不是一天能买到建成的。
我们的核心价值观是“进取+厚道”
老乔游记:十几年前,山东嘉华旅游完成过蛇吞象的神奇壮举,现在的嘉华旅游成为山东旅行社界龙头,进入全国百强旅行社,嘉华旅游长足发展的秘诀是什么?
嘉华张明:十几年来,嘉华旅游一直奉行诚诚实实做人、勤勤恳恳做事,既不盲目自大,也不妄自菲薄。我们的企业核心价值观是“进取+厚道”。进取,就是付出不亚于任何人的努力,以跑百米的速度跑马拉松；厚道,就是“己所不欲,勿施于人”,就是多站在别人的位置上考虑问题。“进取”是动力系统,“厚道”是方向和刹车系统。没有厚道的进取会车毁人亡,没有进取的厚道会停滞不前。嘉华精神是“敬天爱人,艰苦创业,行动迅速,持之以恒”。何谓“敬天爱人”?敬者,敬畏也；天者,规律,趋势也；爱者,热爱也；人者,员工、客户周围社会、股东也。敬天爱人,就是敬畏规律,顺应趋势,热爱我们的员工及其家属、供应商及其家属、游客、社会、股东等(嘉华有服务五个层面的理念),为以上五个层面服务好。这样做的结果就会赢得人心,而“得人心者得天下”!“艰苦创业”,就是要吃别人吃不了的苦,宝剑锋从磨砺出,梅华香自苦寒来。而这需要具备一定的自虐精神,自强的前提是自信,自信的前提是自恋,而自恋的前提是自虐,胜人先胜己,一个不能战胜自己的人,也不可能战胜别人。“行动迅速”,就是今天的事情马上办,日事日清,日清日高。“持之以恒”,就是永远热爱自己选择的事业,不忘初心,不改初衷。面对竞争和发展机遇,我们只修改方法,决不修改目标。
我提出的嘉华发展战略是“上天入地,合纵连横”。“上天入地”,就是“可上九天揽月,可下五洋捉鳖”,积极发展电商,大量做包机,拿到垄断或半垄断空中交通资源。同时还要大力发展线下实体门店,建立属于自己的景区、酒店等地面资源。电商是空军,实体则是陆军。只做电商做不久,只做实体做不大,二者结合才能做大、做强、做久。未来的旅行社业一定是全产业链运作的集团化企业。我对于“合纵连横”的解释,“合纵”就是要跨界,杂交产生优势,旅游杂交到金融、地产、电讯等一切能跨的行业,充分利用旅行社积聚人群的“脸商”优势,羊毛出在狗身上,东边不亮西边亮。“连横”就是“团结产生力量”,团结一切可以团结的力量,结成最广泛的统一战线。“上天入地,合纵连横”就是积极地拓宽生存空间,增强竞争力。走出一条属于自己的路,拓出一片属于自己的天。
“小米+步枪”可以战胜“飞机+大炮”
老乔游记:旅游电商拥有雄厚的资金实力和线上优势,传统旅行社靠什么与之抗衡?
嘉华张明:当前形势,OTA们和资本大鳄有先进的技术和雄厚的资金,是“飞机+大炮”,而传统旅行社一缺技术,二缺资金,是“小米+步枪”。“小米+步枪”能否战胜“飞机+大炮”?这个历史已给出了明确的答案。“兵民是胜利之本”,只要得到我们的员工、供应商、游客、社会各界及股东们的真正拥护,就会最终成功。
老乔游记:看来传统旅行社大社经过这几年的折腾,信心开始恢复了,嘉华旅游的发展愿景是什么?
嘉华张明:面对当前复杂的形势,嘉华旅游总结出“资源+渠道=成功,效率+服务=成功,资本+整合=成功,苦干+巧干=成功”四个公式,我们和对手的优劣势,一目了然。在此基础上我们就要扬长避短,发挥线下旅行社在“脸商”方面的优势,在产品、渠道、资源、市场、服务、营销等各个环节下苦功夫,我常说“走崎岖的路做垂直攀登”。还要借助互联网这一先进工具提高效率,拓宽渠道。同时我们还高度重视利用好资本的力量。
我们嘉华的企业愿景是“做中国最负责任的旅游企业”——它的含义是,不一定做到最大最强,但一定是最负责任,最负责任的背后是最受尊重。在这个愿景的指导下,我们与一切志同道合的朋友携手,在我们擅长的领域谋篇布局。下一步,嘉华旅游还要继续由轻资产向重资产的供给侧改革转变。一块一块根据地连点成线,连线成面,最终在中国乃至世界的旅游版图上占据一席之地。我还要给风投们提一个醒,他们没有看清线下旅行社价值所在,盲目将钱投给线上,而投给线上线下结合的现代旅行社,投资和赢利才可长久。我希望资本能够看到传统旅行社不可替代的价值,加强与线下有资源、有后劲的传统旅行社对接,使之加快蜕变为一个有竞争力的现代旅行社。
另外,我们传统旅行社也存在不注重与资本对接的问题,现在我们嘉华已经意识到这一点,今后要搞“资本+整合”,借助资本的力量迅速壮大企业。
传统旅行社有信心再创一个辉煌
老乔游记:中国旅行社行业未来的格局会怎样,是出现覆盖全国的寡头旅行社,还是出现多个区域龙头?
嘉华张明:将来的旅行社,我理解为没有所谓的OTA(线上旅行社)或OTS(线下旅行社)之分,真正生存下来的一定是“现代旅行社”,一定要包括现代化的理念、管理、技术、产品、服务等等。
未来旅行社业格局到底如何?我的理解是旅行社业,由大大小小成千上万诸侯混战的“春秋时期”(此“春秋”非上海春秋也),进入诸侯割据的“战国七雄”时期,但绝不可能进入一统天下的秦王朝时代。正如中国会出现电商BAT状态,而非一统天下。以目前中国旅游发展的体量,诞生10-15家旅行社上市企业是完全有可能的。这是旅行社行业的特点决定的(旅行社业和饭店业很相似,你不可能用一个品牌覆盖全中国)。
这样看来,以丛林法则绞杀对手的“霸道”,是行不通的,正如《道德经》所言:“不知常,妄做,凶”,一切违背商业规律的行为都是要付出代价的,而以既竞争又联合的天空法则行“王道”则是未来的出路所在。在这个时期,我们传统旅行社需要做到“莫妄自尊大,须戒慎恐惧”。2014年的桂林会议,传统旅行社看到电商和大鳄很“焦虑”,而2015年的杭州会议,看到OTA巨头的亏损年报,大家不怎么焦虑了,我们才知道飞机落不了地的痛苦,找回了自信。
毛主席说了:“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”今天我们传统旅行社的精英们有这个信心,一起再缔造下一个辉煌。我认为我们都应该做企业家,而不是资本家,资本家拿到钱就撤了,做企业家才可以基业长青,我希望嘉华能做百年企业、百年嘉华。
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